产品销售阶段说明 新 博 卓 畅 技 术 （ 北 京）有限公司 赵 凯 2017 年 7 月 1 1 销售阶段及售前活动 销 售 阶 段 售 前 支 持 活 动 成 果 物 目 标 客 户 群 首 次 见 面 产 品 宣 传 册 意 向 客 户 阶 段 方 案 讲 解 售 前PPT 业 务 调 研 调 研 报 告 初 步 认 可 阶 段 技 术 讲 解 技 术PPT 参 观 考 察 产 品 演 示 商 务 阶 段 商 务 洽 谈 产 品 报 价 项 目 立 项 立 项 申 请 招 标 运 作 招 标 文 件 招 标 阶 段 控 标 、 评 标 办 法 投 标 阶 段 投 标 文 件 成 交 客 户 阶 段 中 标 中 标 通 知 书 合 同 签 订 合 同 产 品 实 施 阶 段 实 施 状 态 实 施 、 验 收 报 告 回 款 付 款 /开 票 申 请 2 2 目标客户群 1) 目标客户群： 指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。 2) 我们的目标客户群必须符合以下特征： 行业范围：政府（卫计委）、医疗机构（医院）； 需要通过信息化来提升管理的医院或政府单位； 符合我们的产品应用特征的用户群体。 3 潜在的商机 1) 潜在的商机： 指销售人员在目标客户群体中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会； 2) 销售人员必须应取得的信息标准如下： 客户的基本信息（背景、企业规模等） 客户的IT 基本信息（已有的硬件、软件、网络等基本资料）； 参与竞争的软件厂商； 客户的需求、预算； 3) 潜在的商机评估标准如下： 是否符合我们的目标客户要求； 该企业需要应用信息化； 目前无相关系统或系统不完善、应用效果不好； 3 4) 阶段负责人：项目经理（销售人员） 5) 是否有商业机会？ 什么是客户关键业绩的评判指标？ 什么是驱动客户经营的内在和外在的动力？ 4 意向客户阶段 1) 意向客户阶段： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并具备一定需求的客户。 2) 符合意向客户阶段的特征如下： 客户对我们的产品和服务有兴趣； 客户认同外购软件的方式； 客户已经有初步的项目需求； 客户开始接触软件厂商或第三方咨询商。 3) 阶段的负责人：项目经理（销售人员） 4) 我们是否有机会？ 什么是客户的需求？ 什么是客户关键问题和目的？ 谁...
