咨询部呼出培训目录介绍和目标呼出电话的方法打电话的6个流程呼出电话的结构克服打电话的障碍回顾/总结描述电话客户会有哪些情况比较难对付电话销售与面对面销售的区别挑战对策客户容易•挂电话•说“不”•态度粗鲁•不要把客户的否定异议认为是针对个人的•花点时间与之建立良好的关系•让客户看到好处•对异议作好心理准备，运用异议解决模式•时间有限•作好组织和准备•询问客户目前是否有时间接电话•没有目光接触和身体语言•运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和关心，将你的热情传达给客户。•核查-得到反馈•容易分心•倾听•专注•做笔记•不容易建立信任度•准备好实例•证明你所说的话•准确/精确呼出电话面临的挑战和机会不愿意给顾客打电话的借口•太忙了，没有时间•我还有别的更重要的事情要作•现在不是时候/今天心情不好•刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？•怕遭到拒绝•不良后果的预测•担心对方会有被打扰的感觉•缺乏成功的经验•沮丧的心理怎样克服电话的心理障碍呢？•认识到不愿意打电话的真正问题是-消极的心态•提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度•积极的态度-把它看作是个人进步的一个表现•采用逐渐增加的方法。（一个/二个。。）•打出一个电话试为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的。电话销售人员应该具备的素质•持之以恒的•有弹性的•积极的•自豪的•有准备的•有计划的•知识渊博的•了解竞争对手的信息•有高超的技巧•具有团对精神前期准备-包括调查研究-给自己定个目标打出试探性的电话孩子或家长家长找到决策者整体印象/声音，建立关系，提问，倾听，定位，检查要点：•给自己定个目标•态度积极，自信•创造一个对话•找到决策者•为下次电话作好铺垫1、打电话之前准备一个名单2、给自己规定工作量3、寻找最有效的电话营销时间4、开始前要先预见结果5、电话开始前要做好准备6、坚持跟进重要的第一声要有喜悦的心情端正的姿态与清晰明朗的声音迅速准确的接听认真清楚的记录有效电话沟通挂电话前的礼貌准备开场白探询需求/定位产品结束电话给人自信的，职业和专业的感觉介绍自己沟通、了解需求分析判断客户并简单定位提出邀约由头确认时间提醒对方来访准备呼出电话的流程整体印象倾听定位检查建立关系提问电话销售的六个技巧探询需求开场白异议解决产品/服务结束电话/跟进异议解决模式表示关切--我理解，我明白提问--问为什么，顾虑是什么定位--提供解决方案核对/检查--您觉得怎么样…最具挑战性的异议我已经问过竞争对手了我们一直在龙文辅导我现在没时间我不感兴趣给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了你们的价格比别的机构贵如果你的客户这样说，你会如何回答：：怎样回答客户的异议看来您对孩子的教育很重视呀，只有比较才能选出最好的东西，那您能方便告诉我您都和那些机构接触了吗，看看我能不能给你更好的建议？龙文也是有他们自己特色的公司，那您在龙文学习过程中有没有什么不满意的地方呢？你的工作看来一定很多，那你看我晚上7：00再给您打电话吧？我想你对我们星火一定不是特别了解，听了我的介绍我相信您肯定会很感兴趣。好的，您把联系方式给我，我把我们学校的网址发给你，你看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的环节和不清楚的地方我再和您沟通一下，你觉得怎们样？我理解你是想花尽可能少的钱给孩子最好的改善，你是在和什么机构相比，为什么觉得我们的费用高呀？收集竞争情况可以告诉我除了精锐你还考虑哪个品牌吗您帮孩子辅导选择的决定标准是什么你对选择我们精锐还有什么顾虑吗你和别的品牌的哪方面进行比较你们选择精锐的机会有多大如果可能的话给客户一个有益的建议！！提问整体印象，声音声音精力充沛倾听专业准备用词经验诚信微笑姿态整体印象，声音用词你必须，不得不，应该--我建议，你所需要作的只是，请您我要你作--很感谢您我告诉你--我跟您解释/建议这就是我为什么这么说--象我刚提到的我不能…除非--如果...
