ZARA 的经营模式 销售和反馈 通过产品组织与设计、采购与生产、产品配送环节的快速、有效运转，ZARA 虽然不是时尚的第一倡导者，却是以最快的速度把“潜能” 变成现实的行动者！有人称“ZARA 是一个怪物，是设计师的噩梦” ，因为 ZARA的模仿无疑会使他们的创造性大大贬值。大多数服装零售商的这个周期却达到了 6－9 个月甚至更长，所以他们都不得不努力去预测几个月后会流行什么、销售会有多大，而一般提前期月长预测误差越大，最后结果往往是滞销的商品剩下一大堆，畅销的又补不上，只能眼看着大好的销售机会流逝。 ZARA 的各专卖店每天把销售信息发回总部，并且根据当前库存和近2 周内销售预期每周向 总部发两 次补货 订 单 。为了保 证 订 单 能够 集 中 批 量 生产，从 而减 少 生产转换 时间 和降 低 成本 ，各个专卖店必 须 在 规 定时间 前下达订 单 ，如 果错 过了最晚 的下订 单 时间 则 只有等 到下一次 了，ZARA 对 这个时间 点 的管 理 是非 常严 格 的，因为它 将 影 响 供 应 链 上游 多个环节。 总部拿 到各专卖店的销售、库存和订 单 等 消 息后，分 析 判 断 各种 产品是畅销还 是滞销。如 果滞销则 取 消原 定 计划 生产（ 因为在 当季 销售前只生产下个季 度出 货 量 的15％ 左 右 ，而大多数服装企 业 已 经生产下个季度出 货 量 的45－60％ ），这样ZARA 就 可 以把预测风 险 控 制 在 最低 水 平 ； 如 果有产品超 过2－3 周的时间还 没 销售出 去就 会被 送到所在 国 某 专卖店进 行集 中 处 理 ，在 一个销售季 节结束 后，ZARA 最多有不超 过18％的服装不太 符 合 消 费 者口 味 ，而行业 平 均 水 平 约 35％ 。 如 果产品畅销，且总部有现存的面 料 ，则 迅 速通过高 效的供 应 链 体 系 追 加 生产、快速补货 以抓 住 销售机会，如 果没 有面 料 则 会停 产。一般畅销品最多也 就 补货 两 次 ，一方 面 为了减 少 同 质 化 产品的产生，满 足 市场 时尚化 、个性化 的需 求 ； 一方 面 制 造一些 人为的“断 货 ” ，因为顾 客 指 导了有些 款 式的衣 服是不会有第二次 犹 豫 着下次 再 买 。销售与反馈的整 体 流程 见 图 5。 销售与反馈流程 此 外 ，一年 中 ZARA 也 只在...
