下载后可任意编辑 一：大客户销售术语对比表阶段潜在阶段项目的前期培育阶段
在该阶段，客户还未产生任何实际的需求
销售人员需要通过自己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任
以便当客户产生需求时，成为客户的首选供应商
意向阶段客户开始产生需求的阶段
通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶段
在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清楚的需求，加强关键人的亲进度和信任度关系，进一步推动项目的进展
方案阶段客户的方案已经确定，开始选择供应商
客户选择主体价值和对自己职业价值贡献最大的供应商
销售人员通过对客户的影响，让客户认可我方方案是对客户需求的最佳匹配，从而让客户主动在招标方式上屏蔽竞争对手
谈判成交阶段最终的成交阶段
客户最终确定一家供应商
销售人员需要和售前人员充分配合，在该阶段让我方的评分达到最高分，成为客户的最佳选择
个性老虎野心勃勃；自信极强；喜爱指挥他人；有紧迫感；守时，重承诺；给人压力；意志强；不容易被别人影响；天生的领导者孔雀喜爱新事物；喜爱表现；善于影响别人；同时也容易被新事物影响；喜爱有趣的事物；外向；情绪化、任性；喜形于色、悲露于外；喜爱夸大需求；特别容易误导销售人员；容易透露竞争对手信息；容易透露我方信息给竞争对手；做事速度快，受不了其他人的缓慢；容易在细节上出错猫头鹰喜爱思考；周密细致；表现稳定；拘谨犹豫；追求完美；行动力差；感情不太外露；不容易推断其情绪与思维；不容易推断其立场与倾向；不善于与人打交道；与其打交道感觉困难；同时竞争对手也不易与其建立联系；一旦建立关系，忠诚度很高无尾熊对人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格温柔顺从；关系运作高手；通常不喜爱自己做事，喜爱运用关系让别人为自己做事；不守时，办事拖沓；容易轻易承诺；容易接触角色教练我方内线，帮助我方获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位
