下载后可任意编辑 一：大客户销售术语对比表阶段潜在阶段项目的前期培育阶段。在该阶段，客户还未产生任何实际的需求。销售人员需要通过自己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任。以便当客户产生需求时，成为客户的首选供应商。意向阶段客户开始产生需求的阶段。通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶段。在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清楚的需求，加强关键人的亲进度和信任度关系，进一步推动项目的进展。方案阶段客户的方案已经确定，开始选择供应商。客户选择主体价值和对自己职业价值贡献最大的供应商。销售人员通过对客户的影响，让客户认可我方方案是对客户需求的最佳匹配，从而让客户主动在招标方式上屏蔽竞争对手。谈判成交阶段最终的成交阶段。客户最终确定一家供应商。销售人员需要和售前人员充分配合，在该阶段让我方的评分达到最高分，成为客户的最佳选择。个性老虎野心勃勃；自信极强；喜爱指挥他人；有紧迫感；守时，重承诺；给人压力；意志强；不容易被别人影响；天生的领导者孔雀喜爱新事物；喜爱表现；善于影响别人；同时也容易被新事物影响；喜爱有趣的事物；外向；情绪化、任性；喜形于色、悲露于外；喜爱夸大需求；特别容易误导销售人员；容易透露竞争对手信息；容易透露我方信息给竞争对手；做事速度快，受不了其他人的缓慢；容易在细节上出错猫头鹰喜爱思考；周密细致；表现稳定；拘谨犹豫；追求完美；行动力差；感情不太外露；不容易推断其情绪与思维；不容易推断其立场与倾向；不善于与人打交道；与其打交道感觉困难；同时竞争对手也不易与其建立联系；一旦建立关系，忠诚度很高无尾熊对人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格温柔顺从；关系运作高手；通常不喜爱自己做事，喜爱运用关系让别人为自己做事；不守时，办事拖沓；容易轻易承诺；容易接触角色教练我方内线，帮助我方获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位。帮助我方获得重要决策者关键信息，竞争对手关键信息的人。我方的成功就是教练的成功。业务把关者直接使用产品的人，通常是业务处室。我方产品或者服务会对他工作绩效产生关键影响。用户将使用我方的产品或者指导产品的使用。成功标志是我方解决方案的能直接解决他们工作上的问题。用户最容易成为我方内线，科员级别的人影响力不大，但最容易告知我方关键信息，透露决策者倾向。科长和处长级别的不仅可以告知信息，而且对整个项...
