下载后可任意编辑IBM 笔记本电脑分销渠道设计方案12024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑IBM 笔记本电脑分销渠道设计前言当前,笔记本电脑市场竞争日趋激烈,产品日渐同质化,价格差异也日渐缩小。要在市场上站稳脚跟,分销渠道的巨大作用是不容忽视的。IBM,即国际商业机器公司,19 创立于美国,是世界上最大的信息工业跨国公司,当前拥有全球雇员 20 多万人,业务遍及 150 多个国家和地区。八十多年来,IBM 以其超前的技术、出众的管理和独树一帜产品,领导了世界信息产业的进展。IBM 公司生产的笔记本电脑以其优异的质量以及完善的售后服务在笔记本电脑市场树立了自身良好的品牌形象和同时赢得了一定的市场分额,当然这与它的分销渠道的作用也是密不可分的。 上半年,IBM PC 以 21.4％的市场份额位居商务笔记本市场销售额第一,而且在 第二季度,IBM PC 总销售额也夺得国外厂商第一。以下是我们对 IBM 笔记本电脑分销渠道的设计一．当前环境与面临挑战分析（一） 公司渠道现状1．IBM 的渠道整合渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解,并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。渠道整合一般能使企业获得更大范围的客户。经过一个整合的渠道模式,大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。尽管这种模式的构建相对复杂,但它却是企业走向市场的强有力工具。在实行多渠道营销的跨国公司中,IBM 公司做得颇为成功。IBM22024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑IBM直销公司 IBM 销售公司邮销、电话定购 向大中企业用户销售计算机专营店 代理商 中间经销商零售商、特许品牌店 需求量较小的中 某些行业批量间商及企业用户 较大的用户 最终用户上图为美国商用机器公司(IBM)PC 产品的整合分销渠道系统示意。这里,IBM 更具自己的特点,IBM 根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。在这个网络中,选用多条渠道来销售 PC,有些渠道由 IBM 自己拥有和经营,有些渠道由独立的经销商或代理商经营,不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。例如,IBM 销售公司 主要负责一些大、中型企业用户,IBM直销公司则主要负责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件,销售方式是电话订购户邮购。这两个渠道由 IBM 直营。IBM 的直接销售部门向客户分发含 800 服务业务的小册子。用户可呼叫 800,由 IBM 呼叫中心确认身份之后,由32024 年 5 月 29 日下载后可任意...
