下载后可任意编辑专业推销技巧研习方案12024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑I 、研习目的 / 研习目标 I–A 研习目的1、 研习专业推销技巧的目的在于磨练推销技巧,以促成高生产性的推销绩效。2、 学习访问推销进行商谈的程序,以及各个程序的应用技巧;并安排实务演习以体会技巧。3、 学习访问推销以前的计划及准备,以及访问后的分析等方法;并安排角色扮演活动以提高课后的实务应用性。I–B 研习目标在本课程完成后每位出席者将能够1、在访问顾客以前自行计划推销访问,并依照计划内容去做成访问推销。接着在访问后再逐项检讨商谈程序的得失,并反馈于以后的访问工作。2、在推销访问的每一阶段中,都能够刻意运用并发挥已学得的各种技巧去提高销售绩效。I–C 对不同层次受训者的意义1、无经验的初学者能够尽早进入情况学习推销商谈的关键性技巧,以便在推销工作中能够随时提醒自己并刻意改进推销技巧,从而缩短初学热化的时间以尽早进入情况。22024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑2、有经验者能够加强信心提高推销的生产性学习推销商谈的关键性技巧,整理推销工作的行为体系,并以充份的信心滋长补短推销技巧而提高推销的生产性。II 推销访问程序II–A 推销访问的程序1、 依销售行动计划去订定每一个顾客的销售目标。再依各个顾客的长程目标订定每次的访问目标。 依每次访问的短程目标计划讨论内容,并做成各种准备。 分成开场,探询需求,FAB,处理反对意见,缔结等五个阶段;各有不同的目的与目标。 目的在赢得顾客的好感并建立融洽和谐的气氛后促成易于商谈的相互关系。 帮助顾客分析需求。这些需求就是 产 品 能 够 帮 助 充 实的。 32024 年 5 月 29 日设定目标访前计划访问顾客开 场探询需求 F A B 下载后可任意编辑 以产品提供的利益去充实顾客的需求。 帮助释疑解决反对意见而达成沟通。为顾客充实现在化的需求而完成推销工作。短程目标并订货工作时以达成目标而结束访问。 依据访前计划内容去对比访问的成果,分析检讨结果就充为下次访问的参考。 冷静分析,并实行改进的行动（1） 假如再从头来访问这个顾客,将在何处做得不同?（2） 实行必要的改进行动以确实获得绩效。II–B 商谈程序图解1、 了解程序自如处理推销人员事先预测的顾客需求并不一定[准确],要重复尝试才能够找到顾客的真正需求。 42024 年 5 月 29 日确 定 需 求陈 述 F A 尝 试 缔 结处理反对缔 结访后分析改进下次...
