下载后可任意编辑巴氏奶渠道管理手册12024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑巴氏奶渠道综合管理手册市场容量有限、竞争激烈、传统的零售及送奶到户业务进展空间有限、进展难度大;渠道单一,非传统渠道建设进展速度缓慢,各级人员渠道重视度低,开发、管理环节薄弱;整体市场份额小,覆盖率低,品牌形象不鲜亮,市场推拉不全面;业务人员没有整体的市场进展目标,经销商坐享现状;在这样的市场进展背景下,本手册应运而生,旨在调整营销思维,整合营销资源,拓宽营销渠道,扩大营销范围,运用全渠道扩张战略,细分市场,渗透每个可进展渠道;使巴氏奶营销不但仅局限在传统的供奶中心/网点零售及送奶到户业务,明确工作方向及工作目标,在法律规范现有巴氏奶传统渠道的基础上,充分重视非传统渠道对整体市场进展的重大意义;望各区域业务人员根据各自的区域特点进行网络重整,进而提升销量,具体内容如下。一、渠道分类总则1、总体分类:四大类十三小类2、分类总纲:商店类 A:A1、A2、A3、A4奶道类 B:B1、B2餐饮类 C:C1、C2特渠类 D:D1、D2、D3、D4、D5 、D6二、各渠道定义、性能、维护和销售促进分述:22024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑（一）A1 类渠道:1、定义:大中型商超,特征为具备风冷柜、以经营生鲜为主、高峰期收银口有一半以上开放,例如:沃乐玛、好以多、新华都、永辉;2、性能:加强产品展示、树立品牌形象,提供品牌推广活动的前沿阵地;3、陈列/销售品项:全品项陈列及即将上市的早餐奶及睡香奶;4、渠道开拓工作重点:建议每个供奶中心有重点的开发;5、渠道维护及销售促进:★每店每周至少做一次品牌推广活动,进行免费品尝、散发卡片及传单,进行终端包围和消费者购买意识提醒,高频次的对消费者消费行为达成进行刺激;★公司统一制作促销桌、宣传单等推广工具,由经销商购买,导购人员由经销商自行招聘,人数以每 6 店以下配备一人为标准,公司提供培训并按销售额比例进行费用补贴;★促销场次、时间由经销商自行独立安排,场地以商超入口或风冷柜/生鲜区为主,时间可着重选在销售高峰期,推广要求参照<推广手册>;★导购员形象要求:25 岁以下,面貌清秀,体形健康,有亲切感,能体现”青春的、有活力的”正面形象;6、销售支持:★支持方式:按进货价格进货额的 7%给予推广费用支持;★核销方式:以片区经理的渠道申请、商超合同为依据,商超结算单(客户联)结算,次月费用冲抵经销商货款;（二）A2 类渠道:1、定义:各地市场有影响力、生意好的商超,特征为具备风冷柜,经营品种...
