1 第一讲务虚性（战略性）训练：销售员品格及思维方式训练前思考题：1、 你是怎么理解“顾客第一” 的？（笔答）2、 你认为做优秀的营销业务员应具备的思想、行为方面的素质是什么？在你每写出一种素质时，考虑一下这种素质在现实中怎么实施、获得，比如“勤奋” 很笼统，具体起来是多打电话、多跑客户仅此而己吗？3、 写下两个你利用“第 2 题” 题中优秀的思想行为方式做得非常成功的案例，训练课上要交流。只要你肯想，你肯定有。一、销售员品格在目前信息非常畅通，产品或服务普遍过剩，买方市场特征突出，法制逐步完善的竞争环境下，正常、长久的商业活动必须是以满足顾客利益为起点设计、展开， 并以顾客利益的满足为终点，我们企业及业务员的利益也隐含在其中。试想，我们自己在购买物品时又何尝不是完全考虑自己利益的最大化，有便宜的决不买贵的，哪顾及对方业务员提成多少？所以，态度决定一切（米卢语），我们必须且不得不坚守现代销售理念（即销售员的品格）：从顾客的需求满足之中获得企业及个人利益。这一品格也正是我们所有销售技巧所依据的基础。这一销售理念与传统中的“顾客第一”“童叟无欺”“信誉至上”不谋而合。可惜，有那么多平凡只能拿社会平均工资的业务员，在行动中根本忽视顾客利益，尽管他嘴上多么崇尚“顾客至上”。例如：大部分推销员开口的第一句话都是：“你好，我是某公司的，想和你谈谈某产品（服务）的事”。这时顾客的利益在哪里，你研究过吗？顾客有时间、有心情和你谈吗？凭什么你打来电话就放下工作和你谈？顾客每天面对的欲望与烦恼有各种各样就怎么刚好是你所推荐的产品（服务） ？你来电话给顾客的直接感觉是你要卖东西，获得订单而己！是直接为你自己。早年带礼物去请求别人办事，都是先把礼单送到府上，别人接受再谈请托的事（看诸多影视节目）。现在，像以上毫无品格也没技巧的推销电话泛滥成灾，因而老板们不得不用秘书来过滤、净化。 这实在是销售员自己把行市做得越来越不利于自己，但这正是我们高手业务员脱颖而出，静下心去把握顾客利益，采取远不同于这些垃圾级大众化的技巧，获取远高于业务员平均业绩的大好时机！试想，如果没有销售困难，我们是不是就没有从业岗位？别的业务员都是高手，那我们自己怎有出头之日？遗憾的是，现在还有许多人偏见地、似乎是传统继承性地认为业务员是把“死人说活了” “说得天花乱坠”一族。并严格要求自己的业务员照此目标前进。他们背离了顾客...
