下载后可任意编辑当前, 在汽车终端销售过 程中, 销售人员以汽车销售九大流程为基础, 以客户需求为中心, 即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚, 灵活应对每一位客户, 不断地提高汽车终端销 量。经调查, 销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难, 特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在而且已成为阻碍销售的重 要因素, 这个问题一方面严重影响了成交率的提升, 另一方面假如解决不好会对销售人员( 特别是销售新人) 的销售心理产生巨大的消极影响。首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程: 1、 客户开发 2、 接待 3、 需求分析 4、 车辆介绍 5、 试乘试驾 6、 报价协商 7、 签约成交 8、 交车 9、 售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。一、 销售流程中的价格体系( 一) 在汽车销售过程中, 一般而言, 汽车销售价格体系是由 5 个价格组成的: 1、 市场价格 2、 优惠价格 3、 展厅报价4、 客户心理价位 5、 最终成交价。( 1) 市场价格: 厂家对市场公布的终端销售价格。如: 4S 店展厅价格标牌、 网络上、 广告中公布的价格一般都是市场价格。下载后可任意编辑( 2) 优惠价格: 各个经销商依据市场价格、 厂家商务政策、 市场状况等因素制定的市场优惠价格, 其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格, 其优惠的形式一般表现为现金。( 3) 展厅报价: 一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策( 一般形式为赠品) 在展厅中应用。展厅报价=优惠价格( 现金优惠) +赠品( 大礼包) ( 4) 客户心理价位: 任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价( 或成本价) , 她们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值, 这就是客户心理价位。( 5) 最终成交价: 产品的最终成交价格, 一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。 根据这个价格体系理论, 销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点, 这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中, 销售人员认识并掌握了这个理论以后, 就能够顺利地解除一直以来绕扰她们的困惑。( 二) 认识销售环节价格体系的意义1、 根据销售价格体系理论, 客户对销售人员的初次报价( 展厅报价) 不认同这是在报价协商环节非常正常的现象。销售人员不要为此产生急躁或不理解的情...
