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下载后可任意编辑顾客购买心理与销售行为分析12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑顾客购买心理与销售行为分析销售前了解顾客的消费心理过程是怎样的？销售中了解不同类型顾客的消费心理特征及接待技巧消费心理过程四部曲： 消费需要—购买动机—购买决策 购买行为影响顾客购买行为的因素？1、内在因素——年龄、职业、经济、生活方式、个性；2、外在因素——动机、感觉、学习、态度。理性动机：建立在产品的客观认识上，经过充分的分析比较的产生的购买动机；① 求实基本特征注重产品有用价值和品质，不过分强调产品外在的因素需注意特征选购时很谨慎，有某些使用习惯，因保守不容易接受新事物新看法。不容易受社会潮流或各种广告的影响。案例分享当你向顾客推举产品后，顾客这么说：——“我用过某某品牌的觉得很好，你们的我没有和过要考虑一下。”——“我不喜爱这种设计，不有用。”接待要领熟悉家具行业，主动与顾客进行对比销售，敢于向顾客提建议。强调产品除了功能使用以外，更重的是一种生活方式的体现。22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑② 求利基本特征注重产品价格，常问价格，常问折扣。需注意特征精打细算，爱挑毛病，喜爱货比三家。案例分享当你向顾客推举产品后，顾客这么说：——“价格太贵。”——“你们能打几折。”接待要领多说：购买价格便宜的家具不是省钱的方法，合理的家居规划才是省钱的重点。能够降低不必要的家具购买，让我为您制订一个家具的购买方案，帮你降低购买的费用，不但省钱，还省时省力省心呢。③ 求安全基本特征注重产品使用过程中是否安全，是否会影响健康，有何保障？需注意特征有某种使用习惯，比较谨慎，有时比较多疑、罗嗦。案例分享当你向顾客推举产品后，顾客这么说：——“你们的质量保不保证的。”——“你们的家具环保吗？送货上门后敢保证没有气味吗？”接待要领采纳权威证明（联邦品牌、驰名商标、CNAS），实例（顾客使用后的评价）、数据（销售量）。教顾客从细节上去评价一个产品是否环保的问题。感性动机：由个人情感、情绪引发的购买动机。心理倾向：求新、求美、求名① 求新基本特征注重产品是否流行、时髦，不甘落后，跟上时代。需注意特征表现的很内行，喜爱提问题，乐意发表自己的意见。案例分享当你向顾客推举产品后，顾客这么说：——“你们最新推出的新产品是哪些？”——“你们有没有现代简约的家具。”接待要领1、收集本地区的家居产品的潮流信息，与顾客分享...