终端市场的促销终端市场， 就是销售渠道的最末端， 是厂家销售的最终目的地。 终端市场担负着承上启下的重任。 所谓承上——就是上联厂家、 批发商； 所谓启下——就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端市场的建设。 在当今的市场上， 已有许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变， 由注重广告促销， 转向做好渠道推广工作， 努力提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。终端市场促销的内容终端市场促销的内容可分为两部分：一是终端观察，二是终端支援。1．终端观察。 终端观察是要观察消费者在店头的购买活动、零售店员工对各品牌产品的态度以及各竞争厂家的终端市场促销活动，以便收集充分的信息，制定自己的营销对策。终端观察的内容包括：消费者生活形态的变化，对购买行为及商品选择的影响；了解竞争厂家（或零售店）的活动，对零售店与消费者的影响；观察零售店的场地条件、照明、路线规划、服务态度及商品组合等。总之，凡是与消费者购买行动及零售店运作有关的信息，都应包括在终端观察的范围内。2．终端支援。 终端支援包括店外支援和店内支援。（1）店外支援。是指厂家提供给零售店员工的各种信息资料，如：消费者资料、商圈动态资料、商品信息等；经营上的知识，如销售计划、促销计划、存货控制等； 金钱上的奖励， 如业绩竞赛、 销售奖金等， 以提高零售店的经营效率。（2）店内支援。内容包括：商品展示与陈列。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。如争取更大、更好的陈列位置， 在售点做特殊陈列、 改变品牌的陈列方式， 使消费者易拿、 易看。POP广告。广告张贴与悬挂、传单发送、背景音乐播放等。现场促销活动。折扣、减价、赠送、现场示范等。终端市场促销的方法1．商品化工作：陈列与展示。所谓商品化工作，就是在市场上，把工厂制造出来的产品， 转化为具有魅力的商品让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力后，促使他们购买。简单地讲就是：工厂生产出来的产品 +在销售现场增添诱人魅力=吸引顾客购买生产厂家的产品在卖给零售商后， 推销员的责任就是如何协助客户再次卖出我们的产品。 商品陈列就是吸引消费者、 创造购买欲望的手段。 厂家生产出来的产品，通过商店的展示与陈列， 转化为具有附加价值及魅力的商品从而促进产...
