一、什么是销售1、销售是什么销售：帮助你的客户改善目前不满意的现状；2、说服性销售流程了解现状（客户无意识）—提问扩大问题（有客户有意识）—扩大需求（客户考虑）—了解购买特征（客户偏好）—推荐产品（客户选择产品）—完成销售（客户购买）—优质服务（售后）3、销售人员的销售能力重要的销售能力是：（1）发现机会的能力－了解需求背后的需求（2）把握机会的能力－等待你的是 5％的成功率4、优秀销售员的标准（1）F3H(Food 、Head 、Heart 、Hand) （2）签单、回款、与客户保持良好关系、新单、（新单－横向和纵向挖掘）（3）大量潜在客户和拜访客户的频率（4）行动快捷而且有效5、如何达到优秀的业绩优秀业绩＝客户的拜访量×销售技巧＋专业知识×实际操作能力＋自我激励手段二、销售过程（一）找到潜在客户群和决策人1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征: （1）企业有自己的网站（2）网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式（3）企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务；企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范围拓展新客户；企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力; 2、关键决策人百度搜索竞价排名的决策人是：（1）企业老板（2）市场部经理（3）网站管理员3、如何找到潜在客户（1）原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设、提供过其它的网络服务的客户；－百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务，请务必向自己的老客户推荐；（2）拓展全新客户群：搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等；（3）处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库; 销售漏斗结构（如右图）（二）接近客户1、事前做准备：（1）熟悉自己销售产品的特点－百度搜索竞价排名的特点（2）公司的销售政策－收费标准（3）竞争产品的相关特点－SINA/SOHU/3721等（4）了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等（5）广泛的知识、丰富的话题－新闻、娱乐，其它产业等（6）衣着和名片－个人专业素质的体现2、销售工具（1）百度搜索竞价排名介绍资料（2）三个标准的销售方案（3）范本合同（4）关键字提交表（5）报告样本（6）当地企业的成功案例3、方法：（1）电话销售（2）上门拜访（3）邮件、信函（三）介绍产品1、SPIN －重要的询问技巧S— situation ...
