论我国铁路客运营销策略论我国铁路客运营销策略前言铁路一直是中国交通运输的主力，在中国目前的经济发展阶段，铁路运输依然适合中国的国情。但在中国经济走向市场化的过程中，各种交通运输方式迅速发展，铁路运输的垄断地位发生了动摇，在运输市场上的占有率逐年下降，客运市场份额已由１９７８年的６２．７％降到１９９６年的３５．９６％。面对运输市场的激烈竞争，在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须要改变原有的生产经营方式，主动适应市场经济活动规律，加强铁路客运产品的市场营销。从产品生产者和产品消费者之间的沟通，企业与相关层次的联系及市场经济的竞争，论述了铁路客运企业运用促销策略的必要性；同时分析了铁路企业促销的三项功能；根据促销理论与我国铁路客运企业的实际，提出了促销策略和实施手段。长期以来 , 由于运能与运量的矛盾, 客运市场是供不应求的卖方市场, 形成铁路素有“铁老大”的称号, 铁路客运企业的产品是“皇帝女儿不愁嫁”, 客运企业经营管理的重点是放在生产上, 铁路供给什么样的客运产品, 旅客就要什么 ,完全是以产品为导向的。在这种以产品为中心的观念支配下, 客运企业领导的主要任务是抓运输生产, 基本上不考虑销售。随着市场经济的发展和完善, 客运市场的竞争日趋激烈 , 原有的市场份额进行再分配。面对这种情况, 客运企业开始意识到要想生存和发展, 就必须把客运企业的工作重点放到满足旅客需求的市场上来 , 必须进行深入的市场调查研究, 了解旅客的需求和愿望的变化情况, 并积极采取措施 , 使客运企业能适应旅行消费需求的变化。市场营销观念逐渐地为人们所接受 , 并且成为客运企业从事经营管理活动的基本思维方法和指导思想。在 1997 年铁路领导干部会上 , 铁道部领导就客货运如何加强营销提出了具体的措施。各级客运管理部门开始配置营销管理人员, 铁路客运营销问题提到了议事日程上来 , 成为人们关心的新问题。下面就铁路客运营销问题作初步的探讨, 抛砖引玉 , 意在引起人们对客运营销工作的关注。1、我国铁路客运营销工作现状分析1.1当前铁路客运在客运市场中所占份额下降, 有市场变化的客观因素, 但主要是铁路自身存在的问题所造成营销观念落后 , 营销意识淡薄。在运输市场已经形成的情况下, 许多客运工作人员缺乏市场观念和竞争意识, 没有危机感和紧迫感。营销队伍薄弱。现有的客运部门, 基本上是管理生产型的。铁路客运工作的规章基本上是两种:...
