医药销售中的相关政策培训师：李军卫培训师：李军卫24/10/23分级诊疗两票制4+7带量采购DGRS与按病种付费—目录—24/10/23PART01分级诊疗24/10/23截至2018年底，全国已有13.5亿人参加了基本医疗保险，参加保险人群稳定在95%以上。但是，我们也必须看到，优秀的医疗资源还严重不足，占全国医疗机构不到0.2%的三级甲等医院，承受着近20%门诊量的压力，各级优质资源总量不足、分布不均衡、区域间差别大等供给侧结构性问题依然突出。24/10/23分级诊疗指按照疾病的轻重缓急及治疗的难易程度进行分级，不同级别的医疗机构承担不同疾病的治疗，逐步实现从全科到专业化的医疗过程。24/10/23分级诊疗模式分级诊疗服务能力全面提升，基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动的分级诊疗模式24/10/23分级诊疗推行缓慢的原因好的医院与“大牌”名医的就医模式医疗机构和医护人员的专业服务水平与执业能力有待提高基层医疗机构缺乏现代化的信息管理手段，无法与省、市三甲医院实现信息共享。24/10/23分级诊疗对企业影响对产品进行分类，哪些产品只适用于三甲医院，哪些产品适用于所有医院根据产品适用医疗机构的范围，制定不同的营销策略。做好产品下沉的销售工作24/10/23PART02两票制24/10/23两票制生产企业到流通企业开一次发票流通企业到医疗机构（医院）开一次发票24/10/2324/10/23多票制二票制两票制以前的药企经营模式在“多票制”模式下，生产企业经过代理商的引导，开出“底价票”给“过票公司”，再由“过票公司”通过多次开票，提升产品售价，将“高价票”开给医药流通企业。医药流通企业按比例进一步加价后，将医疗产品卖给医院等销售终端，从中获得利润。24/10/23生产企业两票制实施的目的目的（一）目的（二）目的（三）目的（四）规范流通秩序产品质量、价格的可保障群众用药安全非法挂靠商业贿赂偷税漏税企业转型升级24/10/23两票制后药企经营模式高开、高返药品流通环节的减少，药企不能再层层加价，只能在药品出厂的时候提高药品价格，这就导致药厂的利润过高，药厂要承担25个点的企业所得税，税负压力大。24/10/23两票制后药企经营模式研发费用能计入药厂成本的配套费用医药信息会展服务咨询服务策划设计管理咨询技术支持装卸搬运广告推广清洁费用外包费用24/10/23两票制后药企经营模式药厂发票解决方案第一类：药厂需要成本票，可以将代理聘为正式员工，然后凭发票报销第二类：药企需要开具正规发票，然后药厂凭发票做账第三类：药厂成立自己的销售外包公司：A.提供学术交流，专家会议等发票B.公关费用的发票C.策划、营销、咨询等发票24/10/23佣金制模式自营模式代理商变为公司员工代理模式两票制以后企业经营模式的转变将代理商列为自然人合作伙伴，自然人代理商为生产企业或视同生产企业提供推广等商务服务，企业向自然人支付佣金。两者是合作关系。24/10/23PART03“4+7”政策24/10/23I.化药仿制药：原研药的复制物，分子量小。II.生物仿制药，只是原研药的类似物，无法一样。III.两者特点是降价比化学仿制药少，放量比专利药快。生物仿制药研发8-10年，化学仿制药3-5年。概念24/10/23我国仿制药状况2013年，我国批准的4000多家药品生产企业持有药品批准文号18.7万个。其中，化学药品批准文号12.1万，绝大多数为仿制药。化学制药目前我国99%的药物是仿制药！绝大多数药物都没有和原研药进行过一次性评价。24/10/23一致性评价的目的和要求国家规定仿制药应在5个方面与原研药达到一致，即活性成分、给药途径、剂型、规格、治疗作用。淘汰产品质量和临床疗效达不到原研制剂同等水平的仿制药，促进我国仿制药整体水平提升，达到或接近国际先进水平。24/10/23什么是“4+7”带量采购•中标产品必须是通过仿制药一致性评价的产品和原研药。通过以价换量来换取60-70%的政府采购量。北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安24/10/23降价情况易瑞沙易瑞沙22802280降到降到547547，降幅，降幅76%76%24/10/234+7扩围24/10/234+7带量采购的影响I.大批产品不再生产，小企业死亡II.企业销售模式转变：由招商改为自营III.企业架构发生变化：专线经营，...
