谈判与推销技巧自考

1． 谈判的一般特征： （1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2) 谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。 (3) 谈判是谈判者的相互作用过程。 2． 交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（2）谈判发生的基础是满足商业利益（3）谈判核心议题是价格。 3． 谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。 4． 谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。 5． 谈判冲突的表现形式：利益冲判空间（2）什么因素可以拓展和扩大谈判空间（3）什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间。二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。 13. 谈判准备的一般过程： （ 1）确定谈判目标 （2）进行谈判可行性分析（3）选择谈判伙伴（4）选择谈判人员（5）制定谈判计划。 14. 确定谈判目标应遵循的原则：实用性、合理性、合法性。 15. 确定谈判目标需要注意的问题：望达到的目标，理想价格—理想目标（ 3）初始价格—最高目标。 28. 如何利用替代选择影响价格谈判空间：（1）清楚自己的 btnan （2）多给自己一些选择（3）策略性地让对方知道你还有其他选择。 29. 报价的含义及应遵循的基本原则：含义，报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上亮相。它是价格谈判中非常关键的一步，它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现自己既定的利益具有举足轻重的意义。报价应遵循的基本原则是：通过反50/10/-1/1(8)60/0/0/0一次性让步方式。 38. 有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性、后果表述的清晰性。 39. 增大威胁压力的技巧： （1）公开声明（ 2）与第三者联合（3）突出需求的迫切性。 40. 放弃威胁的技巧： （1）谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变（2）让威胁自然销声匿迹（3）以更为委婉的方式来重申威胁（4）做到不损伤己方的尊严以及双边的关系。 41. 产生威胁的条件与因素：（1）权利突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。 6． 谈判过程中冲突与合作的关系：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 7． 谈判者的三种利益：过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。 8． 评估谈判者利益的步骤：...