1. 谈判的一般特征: (1)谈判是实现和满足利益需求的行为(2) 谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。 (3) 谈判是谈判者的相互作用过程。 2. 交易谈判与其他谈判相比较的特征:(1)谈判主体是寻求利益最大化的主体(2)谈判发生的基础是满足商业利益(3)谈判核心议题是价格。 3. 谈判的构成要素:谈判主体、谈判客体和谈判环境。 4. 谈判过程:谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。 5. 谈判冲突的表现形式:利益冲判空间(2)什么因素可以拓展和扩大谈判空间(3)什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解,从而影响和改变谈判空间。二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素:强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。 13. 谈判准备的一般过程: ( 1)确定谈判目标 (2)进行谈判可行性分析(3)选择谈判伙伴(4)选择谈判人员(5)制定谈判计划。 14. 确定谈判目标应遵循的原则:实用性、合理性、合法性。 15. 确定谈判目标需要注意的问题:望达到的目标,理想价格—理想目标( 3)初始价格—最高目标。 28. 如何利用替代选择影响价格谈判空间:(1)清楚自己的 btnan (2)多给自己一些选择(3)策略性地让对方知道你还有其他选择。 29. 报价的含义及应遵循的基本原则:含义,报价标志着双方价格谈判的正式开始,同时,也标志着双方的利益与要求在谈判桌上亮相。它是价格谈判中非常关键的一步,它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关,对实现自己既定的利益具有举足轻重的意义。报价应遵循的基本原则是:通过反50/10/-1/1(8)60/0/0/0一次性让步方式。 38. 有效的威胁表述有三个特征:高度终结性、高度具体性、后果表述的清晰性。 39. 增大威胁压力的技巧: (1)公开声明( 2)与第三者联合(3)突出需求的迫切性。 40. 放弃威胁的技巧: (1)谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变(2)让威胁自然销声匿迹(3)以更为委婉的方式来重申威胁(4)做到不损伤己方的尊严以及双边的关系。 41. 产生威胁的条件与因素:(1)权利突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。 6. 谈判过程中冲突与合作的关系:(1)谈判是合作与冲突兼而有之的过程(2)谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化(3)谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 7. 谈判者的三种利益:过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。 8. 评估谈判者利益的步骤:...