大象的鼻子读后感

下载后可任意编辑大象的鼻子读后感大象的鼻子读后感抓住大象的鼻子读后感 抓住大象的鼻子读后感 抓住大象的鼻子是一本重点客户关系管理的书，看完以后我把它定义为必看书。是一本工具书。系统的讲解了重点客户关系管理，从背景引导，为什么要做重点客户关系管理到如何划分客户，什么是重点客户，是什么的关系，如何考量这种关系，如何加以维护，维护的方法等。是一本具备客观，朴实，有用的书。 今日详细的把在书中学到的四种客户关系分享给大家。不同的客户关系给企业带来的利益不同，因此企业应相应实行对策。有两种衡量客户的关系方法，但都给出四种客户关系。 第一种：以利润划分客户关系： 1 战略伙伴关系：是指对企业的信任忠诚度都很高的客户，他们回选择你作为供应商，即使面对一些具有竞争力的投标，客户仍是偏爱你。双方的近期目标和远景目标都是一致的。可以通过共同安排获得更大的利润。 2 卖主关系：客户并不重视之间的关系情况，你只是众多卖主或者普通供应商的一位。然后他们的利润量确比较可观。这种低忠诚度，高购买量的关系可以称为卖主关系。 3 感情关系：我们与客户之间建立了很好的人际关系，或是双方比较信任和熟悉。你是客户选择的供应商，即使面对具有竞争力的投标客户仍然会偏爱你，但是他们的量确不大。这种感情关系的密切程度与战略伙伴的关系相似，但是对企业的利润贡献不大。 4 购买关系：客户与我们仅有小量的交易往来，他们对企业没有多大的利润贡献，也对企业忠诚度低。企业与这类客户关系只达到了认知关系，这往往是一些新客户，或是因为企业管理不善，从前三类关系滑落到这种关系的客户。 第二种：以相互依赖程度划分客户关系： 1 松散交易关系：在购买者与供应商彼此依赖性都很低的情况下，双方关1下载后可任意编辑系处于一种松散的状态。这表现为企业与客户之前往来不多且只限于间断的交易合同，交易额占比企业销售额比重往往也比较小。 2 平等合作关系：当企业与顾客之间相互依赖性共同上升时，就会形成一种平等的合作关系。在这种情况下，关系的质量与稳定性对双方利益都有举足轻重的影响，因此企业对这种顾客给予应有重视和有效管理，关系客户利益，进行互惠互利的交易就会得到客户积极的合作，并有希望最终进展为理想的伙伴关系。 3 卖方维持的关系是指依赖程度并不总是一致，在卖方对某些顾客依赖性很强，而这种关系对客户却不太重要的情况下，就形成了由卖方维持的关系。 4 买方维...