服务营销与蓝图技巧 孙洁莲 （孙洁莲：长城长广告公司 客户服务部经理） 进入广告行业，已经将近三年了。 三年前的我，对广告是一窍不通，几年来边学边做，慢慢了解，现在应该有半桶水了吧。可能是水平关系，越来越觉得工作有些混乱，有些无从入手，有些力不从心。 “我们为什么要这样做？” “我们怎样才能做得到？” 第一章 广告的特性决定我们该走的路 广告行业到底与销售产品的企业有什么不同的呢？ 应该怎样做才能立足呢？ 广告行业是服务性行业，其与依靠销售产品创造利润的企业有很大的不同，主要表现在： 一、 产品是有形的，而广告是无形的。 产品销售能为企业带来直观的利润，也能为客户带来显而易见的利益。如陶瓷企业销售陶瓷，只要产品销售出去，企业就能获得利润；而客户购买了你的产品，可以装饰房屋，令房屋美观易清洁，两者较易达到双赢。 但广告行业不同，这里所说的无形不是指广告本身的无形，广告也需要通过有形的物件支持。如户外广告少不了广告支架及广告画面，电视、报纸广告必须借助电视、报刊为媒介。 我们所说的无形，是指广告为广告主所创造的利益是无形的。 由于这一特性，广告不能在短期内让广告主看到利益，但其可能长远地影响企业本身，为企业带来无穷无尽的财富。 比如企业的品牌效应，那可不是一两天就能见到成效的，需要企业长期的投入和努力，日积月累，当你的品牌深入人心的时候，也就是企业收获的时候了。 但是，很多企业并不能很好地认识这一点，特别是中小型企业，当企业需要节流时，大部份的企业都会选择缩减广告费这一块。 以下的案例，能很好证明这一点。 案例一：不景气——减广告 2005年中旬开始，由于石油价格的不断上涨，影响到石油制品的价格极速上涨，许多陶瓷企业经营困难，有的甚至关门大吉。 本公司服务的客户主要以陶瓷企业为主，受影响也非常明显。 公司在佛山地区的一立柱广告位，一直是非常抢手的，某陶瓷企业在 2004年中旬租用此广告位，合同期两年。 但在 2005年 5月中旬，该陶瓷企业在发布满一年后，提出提前中止合同，原因是经营困难，缩减开支。经多方协商该企业最终也未改变决定。 考虑到这些客观因素的影响，提升广告业业务的关键，就是如何让你的客户充分了解到广告可为其带来的利益。 我想我们可以想多些法子让顾客看到这一点。 比如说免费为顾客编制《广告前后业务比较调查表》、《广告前后企业知名度调查表》，把这些工作作为一项售后服务来做...
