百度文库- 让每个人平等地提升自我1 铁路客运市场营销策略一、 铁路客运市场现状近 40 年来各种运输方式完成旅客周转量比重变化情况(%) 年度旅客周转量中央铁路地方铁路公路水运民航1962 100 79 1985 100 1990 100 1995 100 2000 100 2002 100 从上面的数据中可以看出 ,在上个世纪我国铁路在旅客周转量比重居于首位,但是在 1990 年起 ,公路居于首位 ,这是随着社会主义市场经济的迅速发展,在铁路发展的同时 ,航空和公路的建设规模和运输能力也在迅速提高,所占的运输市场份额不断加大 ,特别是在客运方面形成了与铁路运输竞争的态势,在这种形式下 ,铁路运输企业要想在激烈的市场竞争中求的生存和发展,走出生产经营的困境 ,加强客运市场营销已势在必行. 二、铁路客运市场营销的作用市场营销定义 :市场营销是企业通过市场交易满足现实和潜在的需求,以实现企业目标的整体营销活动的过程. 百度文库- 让每个人平等地提升自我2 （一）改变铁路客运的经营思想长期以来 ,铁路作为国家的基础设施,具有很强的社会公益性和垄断性,更使的铁路在计划经济体制下形成"铁老大 "的思想根深蒂固 ,总认为在任何情况下 ,国家都会维护铁路的的生存的发展,市场的竞争 ,市场营销对铁路的影响不大,不少干部职工对市场法则的严厉性和市场的残酷性缺乏足够的认识,导致一段时期的经营状况极差 ,运输市场占有份额大幅度下降（二）增强铁路客运的竞争力铁路要想在运输市场中获胜,必须运用市场营销的理论与方法,运用更多更有效的市场营销战略和策略,使产品有效的进入运输市场,到达消费者手中 ,提高铁路客运的竞争力（三）铁路客运市场营销策略1、树立市场营销的观念长期以来 ,铁路在计划经济体制下,形成了对运输市场的垄断局面,客观上使铁路滋生了严重的官商习气,为了转变观念 ;1 要彻底屏弃封闭式的单纯生产的旧观念 ,确立向市场要效益的营销观念.2 彻底屏弃惟我独尊的铁老大的思想,确立顾客就是上帝的服务观念 ,确立以效益为中心的经济观念2、铁路客运目标策略铁路运输企业应根据市场调查和预测,结合自身的性质和能力条件,选择和确定企业的客运目标市场 . 通过客流调查 ,行程超过 500KM 时,有 58% 的旅客愿意选择铁路 ;中等及以下收入群体 ,大多乘坐火车旅行 .因此 ,铁路客运应采用差异性目标市场策略.在确定目标市场时 ,以中低收入旅客为主,以高收入旅客为辅 ;以中长途运输为主 ,以短途百度文库- 让每个人平等地提...
