销售基础知识培训一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。）1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交）一）第一步：准备? 价值观准备? 知识的准备? 技能的准备? 心态的准备1）价值观准备：做好自己的角色定位? 在公司，我是产品专家? 对客户，我是咨询顾问? 面对竞争对手，我是业内专家2）知识准备：专业素质如何? 客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等? 竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等? 专业知识：景观介绍、墓地风水等? 公司知识：公司理念、文化、目标⋯⋯? 产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点⋯⋯? 行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品⋯⋯3）技能准备：销售过程中使用的武器? 沟通技能? 谈判技能? 时间管理? 商务礼仪4）心态准备 : 要拥有积极的心态 , 积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮一个小游戏26个英文字母（ A－Z）的加法例： SMART（聪明）＝ 19＋13+1+18+20+＝77? Knowledge （知识） =? Hardwork （努力） =? Attitude （心态） =? 客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的；? 我对每一个客户的销售结果都会是成功的；? 与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具；? 每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人；? 所谓的拒绝只是他不够了解， 我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理；? 与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会；? 坚持就是胜利；? 我会成为业内销售的顶尖高手。二）第二步：客户开发1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权）2、知道客户出现的位置3、能准确判断客户的购买时间4、分析客户不买的原因5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等）6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等）“要知道， 所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客...
