销售精细化管理第 7 章销售精细化管理7.1 销售业务流程7.1.1 营销控制管理流程1．销售部经理根据适度、客观等原则，根据企业营销实际情况，确定控制对象、范围及程度2．营销控制的对象包括销售额、销售量、销售成本、利润、销售人员工作绩效、经销商数量、营销业绩等方面销售部经理根据所确定的营销控制对象，设置具体的控制目标，常规的控制目标一般为销售量、销售成本的多少和销售利润的具体数目针对存在的差距，销售部经理协同相关销售人员等商讨，提出改进建议， 经上级领导审批通过后实施，在实际的营销工作中，从市场、产品、技术、服务等方面解决实际问题，促进营销目标的实现采取改进措施明确营销控制的对象设立具设立具体的控制目标销售部经理组织召开营销会议，分析营销背景资料等，并对实绩与标准的偏差进行分析，找出营销实绩偏离控制标准的实质原因，并根据分析结果撰写《偏差分析报告》配置人员备人员销售部经理根据控制要达到的目标，确定营销控制的衡量标准，一般以前一年或月的实际数额作为参考，进而确定控制标准确定营销控制衡量标准销售部经理按照规定要求，定期收集控制对象的相关数据，并将控制对象营销活动的实际绩效与营销控制标准进行比较，找出偏差，确定偏差的程度衡量营销活动的绩效销售部经理根据营销控制的任务、期限等进行人员配备，并对销售任务进行分解、合理分配配备人员7.1.2 销售费用管理流程销售部经理组织编制销售费用管理制度，包括销售人员报酬、广告费用管理、公关费用管理、培训费管理、差旅费用管理、招待费用管理、应收账款管理等各项制度销售部经理根据制定的各项销售费用管理制度，通过市场调研等了解竞争对手销售费用预算、构成以及本企业历年销售费用统计资料与计划年度的经营目标销售部经理将年度销售预算方案上报企业领导审批，营销总监、财务总监和总经理各自的职责与权限审批上报的方案根据领导的意见，销售部经理修正和形成可执行的销售费用预算方案，并在销售活动实施中对各项销售费用的支出依据相应的管理制度进行动态监控销售部经理定期总结销售费用预算的执行情况，衡量销售任务的完成质量，评价年度销售费用预算的优劣，并将费用预算偏差原因作为下次费用预算制定的参考因素评估销售费用预算执行情况并改进编制销售费用管理制度收集费用信息上报预算方案并审批实施预算方案并监控明确偏差原因并采取措施销售部经理对销售费用预算的偏差进行分析，及时发现问题，明确偏差原因，并...
