★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆ “帕雷托法则”指出： 20%的客户创造 80%的利润！营销人员最关注的话题，就是如何获得客户的大订单。大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母， 如何才能有效地接触、 获得并经营好这20%的客户呢？本课程详细讲解了如何整合企业客户的信息资源，使市场、销售、服务实现一体化，为客户提供一对一的个性化服务，从而增强客户的满意度以及忠诚度，最终实现企业利润最大化。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1．学会签署大订单的基本流程2．了解谈判中客户的心理状态和决策流程3．掌握以销售、市场、服务一体化的战略销售方法4．掌握获得大订单的方法和技巧★讲师简介鲁百年☆ 知名教授、博士，现任美国Business Objects 公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、 高级经理，创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国 Hyperion 公司中国区高级销售经理。 大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学 MBA班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业，组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的培训、调研和实施。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲营销的重要性1. 企业营销存在的问题2. 企业盈利价值链第二讲获得大订单三部曲概述1. 三部曲的重要性2. 不同阶段营销的方法第三讲获得大订单流程（上）1. 如何获得大订单2. 以业务为导向的跨部门流程（一）第四讲 获得大订单流程（下）1. 以业务为导向的跨部门流程（二）2. 客户购买行为分析第五讲客户决策过程分析1. 客户决策的过程2. 客户决策心理学第六讲大客户订单的六大步骤（上）1. 访问前的研究2. 制定项目计划第七讲大客户订单的六大步骤（下）1. 对客户事先教育2. 探讨项目执行方法3. 投标与商务谈判第八讲行业大客户营销策划的方法1. 保龄球原则2. 大客户订单的策划3. 大客户销售的策划第九讲事先了解客户需求的技巧1. 引言2. 怎样事先了解客户需求3. 销售的五分钟理论第十讲拜访客户的技巧1. 客户访问应研究的信息2. 有效提问的技巧第十一讲获得大订单的方法和技巧（上）1. 满足客户需求的技巧2. 真正实现双赢3. 将小项目做成大项目第十二讲获得大订单的方法和技巧（下）1. 获得大订单...
