狼性营销之--大客户销售技巧 培训目的: ◆80%的业绩来源于 20%的客户，那么您的业务员： ◆是否已经具备了管理好这 20%的客户的技巧呢？ ◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？ ◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？ ◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。 课程价值: 本课程将帮助您和您的企业： 在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色； 学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法； 能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系； 了解建立、完善大客户信息档案管理系统； 借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献； 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。 适合对象: ◆重点客户经理、销售经理、市场经理 ◆销售人员队伍的管理者 ◆销售总监、分公司经理、区域经理 ◆欲提升销售业绩和专业素质的销售人员 适合方式： 研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习 培训时间:2—3天 课程内容: 第一狼性原则：缔造强大营销执行团队的领导哲学 1.卧薪尝胆：领导者必须懂得从小到大是一个结果导向的牺牲过程。 2.整体至上：领导者最大的使命就是使员工听到公司强大的声音中也有自己的那一份。 3.自知之明：领导者懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎。 4.顺水行舟：领导者永远懂得是时势造英雄,而不是英雄造时势。 5.绝处逢生：领导者懂得斗志是用鲜血激发出来的。 6.表里如一：领导者懂得所谓职业化就是法不容情。 7.知己知彼：领导者明白胜利并不是说明自己强大,而是说明自己比对手更用心。 8.授之以渔：领导者绝不把精力放在落后的员工身上,而是把精力放在表现不错的员工身上。 9.团队精神：领导者懂得通过尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。 10.持续基因：领导者懂得超越利益的文化才是一个团队凝聚的核心。 第二部分：以客户为导向的营销策略 1.影响客户采购的要素 2.以产品为导向的营销模式 3.以客户为导向的营销模式 4..销售的四种力量 4.1介绍和宣传－满足“了解”要素 4.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素 4.3建立互信－满足“相信”要素 4.4超越期望－满足“满意”要素 第...
