很多的销售人员，都对价格问题比较忧虑，因为顾客总是不停的挑剔商品价格
其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：1、确实没有对等的消费能力;2、有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格
贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念
每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的
①价格的介绍顺序——先价值后价格终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客
这就大错特错了
做一个形象的比喻：当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说：你嫁给(娶)我吧
对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊
第二次见面的机会肯定没有了
其实，导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理
谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步
“你嫁给(娶)我吧”，肯定是最后要说的话
对导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成
如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵
对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的
对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解
②产品的介绍顺序~先介绍高价产品店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种
对导购人员来讲，应该是按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢
这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现
优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍
先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的
