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24/10/2424/10/2411导购百导购百问问24/10/2424/10/2422什么是促销？什么是促销？•促销是指公司（商场）向费者提供信息，进行说服，促进消费者购买的行为。•英文称：SalesPromotion.24/10/2424/10/2433促销有哪几部分组成？促销有哪几部分组成？•有四部分组成：•一是人员推销；•二是广告宣传；•三是销售促进；•四是公共关系。24/10/2424/10/2444为什么称导购员？为什么称导购员？•这是习惯称谓。有的公司称为：推广员，导购员，零售代表，销售代表•在英文中叫做“Promoter”.我们认为“导购员”在中文中能准确的反映该工作的性质，故称之24/10/2424/10/2455““导购员”的定义是什么？导购员”的定义是什么？•是指代表公司向消费者提供经营产品及公司信息并说服他们购买的营销专业人员24/10/2424/10/2466““导购员”代表什么角色？导购员”代表什么角色？•身兼四个角色：一是企业的代表；二是信息沟通代表；三是消费者生活顾问代表；四是优质服务代表。24/10/2424/10/2477““导购员”工作的两个误区是什么？导购员”工作的两个误区是什么？•一是认为“导购员”工作低下•二是认为“导购员”工作简单24/10/2424/10/2488如何克服两个误区，正确认识“导购员如何克服两个误区，正确认识“导购员”工作？”工作？•一是树立对企业，对产品的信心；•二是要认识到做好导购员是对自身能力的提升，因为好的导购员应该是技能全面的专业人士，即他在心理学，行销学，表演，口才，人际沟通等方面都有良好的展现；•三是做好导购员不但可以得到更多的提成报酬，而且还可以得到提升机会，自身价值得到充分肯定。要知道50%的营销经理都有从事过导购员的经历。24/10/2424/10/2499导购员最基本的素质是什么？导购员最基本的素质是什么？•思想素质•业务素质•个人素质24/10/2424/10/241010导购员的基本职责是什么？导购员的基本职责是什么？•搜集信息，•沟通关系，•销售商品，•提供服务，•建立形象。24/10/2424/10/241111导购员的专业知识有哪几类？导购员的专业知识有哪几类？•有三类：•一是企业知识•二是产品知识•三是市场知识24/10/2424/10/241212从导购员的工作内容来看可分几个服务从导购员的工作内容来看可分几个服务阶段？阶段？•一是售前服务•二是售中服务•三是售后服务24/10/2424/10/241313售前服务的内容是什么？售前服务的内容是什么？•一是展厅维护（摆放样品，POP准备，清洁等）•二是接受培训（面授及手册，说明书，VCD碟片等自学）•三是制定每日目标（总结以前的经验教训）24/10/2424/10/241414什么是“导购员”工作中的什么是“导购员”工作中的5S5S原则原则？？•Smile（微笑）,•Speed（速度）,•Sincerity（诚恳）,•Smart（灵巧）,•Study（研究）.24/10/2424/10/241515情绪不佳时，失去微笑怎么办？情绪不佳时，失去微笑怎么办？•一是将注意力集中在工作上；•二是将消费者当作亲朋好友；•三是意识到微笑是你的武器。24/10/2424/10/241616““5S”5S”中“速度”的含义是什么？中“速度”的含义是什么？•有两层含义：一是主观上指物理速度，即不会让消费者等待；二是客观上指消费者在你的推销之下，迅速取得了对公司（商场）的信任，对产品的认可，也是一种说服，感化的心理认可速度。24/10/2424/10/241717为什么说“诚恳”很重要？为什么说“诚恳”很重要？•因为要让消费者下决心购买，必须建立信任，诚恳是打开并消费者信之门的钥匙24/10/2424/10/241818““5S”5S”中“灵巧”指的是哪些？中“灵巧”指的是哪些？•指精明，利落，对各种不同消费者采用适合他们的各种推销办法，包括语言与行为24/10/2424/10/241919为什么说“研究”是基本功？为什么说“研究”是基本功？•因为各种消费行为都是围绕产品产生的，消费者可以有各不相同的购买动机与消费习惯，但希望了解产品的性能与品质是相同的•所以，看一个导购员基本功是否扎实，看其对产品知识了解多少来评定24/10/2424/10/242020为什么说“导购员”在推销商品时，为什么说“导购员”在推销商品时，首先要推销自己？首先要推销自己？•因为，只有当导购员在消费者面前确立了信任感，...