第 1 页 (共 37 页) 《销售管理》复习资料 第一章 销售计划管理 本 章 重 点 难 点 ： 1、销售计划的内容 2、决定销售计划的方式 3、影响销售预测的因素 4、销售预测的基本 方法 5、销售配额的特征与类型 6、销售预算的确定方法及控制方式 学习目的： 掌握销售计划管理的基本 原理 一、单项选择题 1、（ ）是销售管理的基石。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 2、销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 3、在预测实践中，（ ）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。 A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 4、（ ）是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（ ） A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 6、（ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 E、综合配额 二、多项选择题 1、销售计划的主要内容（ ） A、销售预测 B、销售配额 C、销售预算 D、客户管理 2、制定销售计划的依据（ ） A、社会经济发展现状 B、行业发展现状及现状 C、企业的总体计划 D、企业的销售管理能力 E、企业的促销方案及销售历史 3、决定销售计划的方式有（ ） A、演绎方式 B、分配方式 C、上行方式 D、归纳方式 4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（ ） A、需求的动向 B、经济形 势 的变 动 C、同 业竞 争 的动向 D、政 府 、消费者团 体的动向 5、销售预测的方法主要包括（ ） A、随 意预测 B、准 确预测 C、定性 预测 D、定量预测 6、进行销售预测的定性 预测法包括（ ） A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 7、要使购买者意见调查法预测比较 有效 ，必 须 具 备 以下 （ ）条 件 。 A、计划制定者参 与 调查 B、购买者的意向 明 确清 晰 C、预...
