一、试比较三种定价方法的优点和缺点,并分析公司如何协调者三种方法。

第 1 页 （共 6 页） 管理学作业答题纸 题目1 [50 分] 一、试比较三种定价方法的优点和缺点，并分析公司如何协调者三种方法。 答：1 .成本导向定价法的利与弊：优点是卖方对自己的成本比市场需求更了解，公司运用成本导向法，可以简便地计算出价格；卖方“将本求利”，能够保证价格在保本水平之上，获得一定的边际利润。但是成本导向定价法忽视市场需求和竞争，大多数行业里很难在产品定价之前确定产品单位成本，销售量随价格变动而变动，因此，单位成本是一个变动指标。成本导向定价只能假定定价不会影响销量。这导致成本导向定价所制定的价格不一定能为市场接受；可能是公司丧失竞争力；不一定有助于公司实现利润最大化。 2 .价值导向定价法的利与弊。 优点是以需求为定价依据，制定的价格通常容易得到消费者认可；需求差异定价有助于公司获得其所能获得的收益。 第 2 页 （共 6 页） 但是能为消费者接受的价格不一定能为公司所接受，竞争者加入可能使价格失去竞争力，竞争导向定价法难度较高。 3 .竞争导向定价法的利与弊。优点是有助于从价格方面保持公司竞争力。其局限性是若无明确竞争者，难以确定价格策略；根据竞争状况所制定的价格也可能是公司难以承受的。 4 .不同导向定价法的协调。综合协调的基本思路是：以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况作为参照系，合理制定产品价格。 第 3 页 （共 6 页） 第 4 页 （共 6 页） 题目2 [50 分] 二、渠道扁平化的意义是什么？佳能为什么进入中国市场初期就这么做？ 1 .扁平化是指缩短去的层次，拉近生产商和零售商的距离。 2 .传统的多层分销体系可以拓宽产品的市场覆盖面，增大商品和用户接触的机会，是产品进入市场初期较好的取得组织形式。但是多层环节提高了产品的最终售价，降低了渠道组织的透明度和信息传递效率，加大了渠道冲突发生的可能。于是，现代许多企业开始缩短渠道层次，采用扁平化渠道模式。 3 .佳能在 2 0 世纪 8 0 年代中期进入中国市场时，采用传统的三级分销代理模式，在初期这种分销模式有利于打开市场，拓宽销路。但是这种传统多层次分销模式利润率只有 2 %，还需要采取各种方式将强对经销商的监控和激励。于是佳能取消了总代理制，建立了基层渠道分公司，大力发展各地经销商，形成从厂商、经销商到消费 者 的比 较扁平的渠道这种扁平渠道模式使 佳能加大了对进 第 5 页 （共 6 页） 行商控制的力度，避免了渠道冲突，让利于经销商和消费者，有利于建立品牌忠诚度。 。 第 6 页 （共 6 页）