四度理论一直以来,在工业品营销的过程中,很多人都认为,就是吃喝营销,就是关系营销,就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”,进行灰色交易,满足他们的吃、拿、卡、要,甚至销售人员应该主动挖掘,进行投怀送抱,产品技术与品牌不是最重要,最关键就是搞定关键人,建立良好的客户关系才是最关键的,这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。今天随着行业的规范化运作,市场越来越规范,灰色越来越隐蔽,招标越来越公开,成本越来越透明,价值越来越注重,以往的成功经验受到了挑战,面对今天的市场,客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例,出色的样板工程,响亮的企业品牌,所以,企业需要不断地突破与创新,才能杀出重围,同时,我们也不得不重新思考工业品营销发展的新趋势,基于以上的现象与问题,根据我们(IMSC 工业品营销研究中心)对新市场的认识,结合营销实际的发展,我们对工业品的营销提出了“四度理论”,即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销,而且这四种营销模式的作用是依次降低的。第一影响力:关系营销我们发现,工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销;X%透明营销,就是一般项目投标过程中,能够经过初选入围的厂家,基本上能够满足客户的采购需要,只是品牌服务,技术标准等某些方面存在不同,Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。Y 随着不同的行业数值不同,一般来说,在消费者营销领域,X 占到 80%以上,而在工业品营销领域,恰恰相反,Y 占到 80%以上。随着市场经济的不断深入,Y 的比重不断减少,但永远不会等于零。那么工业品营销模式的成功,一般靠什么?靠品牌吗?品牌只是产品的代名词,相对国外的品牌比国内要有影响力;靠服务吗?其实,大家的服务也差不多,关键是服务的用心程度,这个在买卖双方没有合作过的情况下,也没有更多的体验,当然,利润多,服务好,利润少,服务一般。因为每一个厂家都意识到服务也是有成本的。靠价格吗?大公司价格贵,小公司相对便宜,但每次都在相对招投标的范围之内;那究竟靠什么呢?只有客户关系!所以评估指标固然重要,但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的,所以,人的因素就起了非常大的作用,这就是关系,俗称“关系营销”。如何搞定评估小组的组长决策层,(有影响力的人是非常关键)。因为你在关注的同时,竞争对手也虎视眈眈的盯着,这就靠运作关系的能力,靠满足客户需求的能力,靠差异化的客户关系竞...