业 务 员 （ 导 购 ） 应 对 不 同 类 型 客 户 的 方 法 人 的 思 维 模 式 不 同 造 就 了 不 同 性 格 的 人 ， 不 同 性 格 的 人 在 做 事 时 会 有 不 同 的 行 为 发 生 ，表 现 在 语 言 行 为 、 肢 体 动 作 、 语 气 语 调 语 速 、 做 事 风 格 、 观 察 力 等 方 面 ， 所 以 ， 不 同 顾 客 ，因 为 不 同 的 性 格 特 点 ， 不 同 的 需 求 ， 不 同 的 审 美 观 、 价 值 观 、 生 活 观 … … ， 所 以 产 生 了 不同 的 购 买 行 为 。 业 务 员 （ 导 购 ） 人 员 在 现 场 若 能 够 通 过 顾 客 的 行 为 表 现 ， 很 快 把 握 其 性 格 ， 就 会 比 较 容易 的 了 解 到 他 在 做 购 买 决 定 时 的 思 考 过 程 以 及 步 骤 ， 把 握 销 售 推 荐 的 要 领 。 1、 理 智 型 特 征 ： 比 较 理 智 ， 他 知 道 自 己 要 的 产 品 ， 知 道 能 够 承 受 的 价 格 ， 只 要 今 天 你 能 够 符 合 他 的 需求 ， 能 够 有 合 适 的 价 格 ， 他 就 会 购 买 。 优 点 ： 购 买 过 程 直 接 、 干 脆 ， 不 很 在 意他 与你 之间亲和力 的 建立。 缺点 ： 比 较 固执， 一旦做 出决 定 ， 不 容 易 改变、 说服他 ， 不 喜欢被强迫推 销 。 判断技巧： 在 你 与顾 客 接 触的 过 程 中， 要 注意观 察 这种类 型 的 顾 客 说话比 较 干 脆 ， 并且有 些傲气 ， 他 会 主动 问你 一些问题， 比 较 关注技术性 问题， 一般男士较 多。 销 售 要 领 ： 以 理 来做 诉求 ， 耐心倾听， 以 商量的 方 式 、 站在 客 观 的 立场 向他 介绍产 品 或服务 ，以 及 所 具有 的 优 点 。 一般这种顾 客 喜欢别人 称赞他 有 主见、 有 眼光和判断力 。 2、 感性 型 特 征 ： 做 决 定 时 犹豫不 决 ， 缺乏主见， 容 易 受 别人 的 影响。 优 点 ： 如果能 够 “同 流”， 进入一个频道 ， 方 法 得当， 很 容 易 说服他 。 缺点 ： 非常敏感， 比 较 在 意人 与人 相处的 感...
