价值型营销读书笔记

《价值型销售》读书笔记 “你今天所学的知识，都将成为你的资产，构筑你的竞争壁垒”。 “所谓天才，不过是训练的次数多的人；看懂了，并不代表你会用了，需要经过大量的练习才能真正掌握”。 “在销售组织中引进一套标准的销售工作方法，建立一套从拜访准备、客户约访、引导期望、建立优势、获取订单到项目完结分析的工作体系 ，并在每个环节做到可视、可控、可管理”。第一部分 关于销售方法论一、销售需要方法论吗?1.1 关于销售工作1. 销售工作主要解决什么问题？对于销售人员来说，销售工作主要解决 3 个问题：让客户买东西、让客户买我的东西、让客户总是买我的东西。2. 销售工作由哪些事情组成？销售过程由五件事情构成：获取信息、在获取的信息基础上制定销售策略、按照制定的策略进行销售活动（行动）、行动影响客户决策倾向（采购流程）、被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。1.2 销售方法论1.2.1 定义1. 所谓销售方法论，实际上是一份销售和销售管理工作指导书，以说明以上销售过程五件事怎么干。2. 它的底层逻辑是销售哲学思想，再往上是销售逻辑，再往上是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。3. 它的根本价值是：持续优化投入产出比。1.2.2 销售方法论的演变1. 销售方法论的发展源于采购行为认知的变化（深入），每次变化都是对采购行为的一种重新调整和适应。(1) 销售方法论的发展过程就是为客户创造更多价值的过程：找到价值创造的空间、找到价值创造的方法。(2) 发展趋势a. 由重视销售技巧到重视内容的转变b. 由重视个体能力到重视销售组织能力的转变c. 由重视解决方案到重视绩效方案的转变d. 由问题创造价值的路径到绩效创造价值的路径的转变2. 全球方法论在最近100 年的历史上，经历了三次大的变革(1) 第一次革命，销售成为一个独立的职业（保险公司开始）(2) 第二次革命，销售成为一门科学（直到现在还有人认为销售是一门艺术）。(3) 第三次革命，销售成为客户的采购顾问(4) 第四次革命，正在酝酿，销售为客户创造价值。3. 现阶段国内主流方法论：关系型、产品型、顾问式(1) 关系型：中国最具市场的方法论，“关系”就是用情感绑架（利益交换）换取客户支持的一种销售行为。a. 特点：起初用感情换支持，现在基本用回扣换支持；希望客户帮我而不是需要我；以吃饭、送礼、回扣为手段，以“面子”、情感、义气为媒介，迫使客户的支持。“存在即合理”b. 约束条件...