会销人必懂的保健品电子商务模式窍门

会销人必懂的保健品电子商务模式窍门 时间：2011-10-10 来源：会销人网 点击：4280 一、益生康健模式窍门 一个常见的情景是，当一个患有高血压的中老年人在《参考消息》上看到某保健品广告，上面的高血压病人必不可少的血糖仪只需几十元，如果到药店买则需要数百元。而一旦他拨通了广告上的销售电话，保健品 B2C 公司经过培训的一批巧舌如簧的电话销售员，会极力说服中老年人成为会员，通过购买商品来收取数千元的会员费，并在日后通过电话回访、邮寄会刊、发送邮件等方式“刺激”这些会员每年重复购买。这就是保健品的电子商务生意。 杀手锏之一、媒体分账体系 媒体分账体系的建立让益生康健等等多家电商企业以极低的成本启动了市场，吸引众多消费者，实现了高速发展。典型的媒体分账合作模式如下：益生康健等和报社共同协商好闲置版面的价值，随后益生康健等不花一分钱在媒体提供的版面上投出广告。如果消费者看广告产生订购行为，那么益生康健等把消费者第一次和今后(时间长度双方协商)重复消费产生的销售额都按照比例返回给报社。益生康健等给媒体的分账比例一般是 18%。 举个例子，比如北京的《京华时报》承诺一年拿出10 个半个版的广告(每半个版价值2 万元)，与益生康健等合作分账，分账周期是 3 年。按照一般的策划水平，每次广告能带来 80个消费者，这些消费者首次购买的金额一般平均为 200 元。如果消费者重复购买年贡献金额为 2000 元，那么第一年益生康健等从这家报纸就获得了 800 个新消费者，他们产生的首次消费金额为 200×800=160000 元；第一年重复消费产生的金额为 800×50%×2000=800000元；第一年产生的销售额是 160000+800000=960000 元，媒体获得分账收入 960000×18%=172800 元，投入是 20000×10=200000 元，纯收益为 172800-200000=-27200 元。显然，如果这家报纸只和益生康健等分账一年，从理论上讲，《京华时报》是亏的。但它第二年、第三年都会获得由自己吸引过来的消费者重复消费所产生的销售收入的 18%分成，也即获得800 × 50% × 2000 × 18%=14400元 收 入 。 如 此 ， 这家报纸三 年 共获得172800+14400+14400=460800 元，减去 200000 元投入，净赚 260800 元。 杀手锏之二：虚拟店+ 呼叫中心 无论是益生康健等还是家家乐购，在媒体打广告之前，首先要做的是建设一套 CRM(客户管理)系统和呼叫中心座席。CRM 系统建设价格从几万到几百万元不等，而呼...