啤酒营销实战技巧VIP专享

啤酒营销实战技巧1、目前啤酒市场销售网络中存在许多令人担忧的咨询题有哪些？答：a. 经销商主动性不髙，经营份额小。许多经销商普遍的反映啤酒生意越来越难做，企业信用降低，价格秩序纷乱，低价竞争严峻，利润太簿，越做越累，越做越没有信心。b. 各级经销商素养低、经营意识落后。有许多经销商文化水平低下，小农小商思想严峻，经营意识落后，不能及时转换功能，改坐商为行商，更没有公司化的经营治理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端爱护，没有长远的战略打算，缺乏科学的库存治理、市场调研、客户治理，更谈不上区域经营的战略打算。c. 价格秩序纷乱，利润率降低。一方面由于许多企业按销售量给经销商各种月、年返利和回扣，使得经销商为争夺市场份额扩大当期销量，而互相降低价格，价格秩序纷乱，造成利润率降低，经销商又以种种条件向企业要利润，被迫企业就范，否则就中断业务，网络自然会随之崩溃；另一方面，各企业为争夺一、二批商和终端而竞相压价，导致市场价格秩序纷乱，低价竞争严峻，利润低下；再一方面窜货导致市场价格纷乱，厂商均遭受缺失。d. 网络之间的冲突严峻，网络稳固性下降。越来越多的企业和经销商把目光转向了终端，展开了终端争夺战，终端身价倍增，反而开始以种种理由提出苛刻的条件，使企业和经销商不得不满足，一个的贪得无厌，一个是无可奈何。因而不同品牌的企业和经销商之间，同一品牌的不同经销商之间为争夺同一目标终端而发生猛烈冲突，冲突的程度取决于市场上竞争品牌的多少和企业对终端的操纵力。e. 网络操纵难度增大，网络成本增加。许多啤酒企业的网络都在向扁平化进展，尽管二批、三批等中间商减少了，网络链缩短了，但终端商大大增加了，不管是一批商依旧企业对网络的操纵难度都增大了，而且网络的成本也在持续在增加，如果销售量没有明显增长，过髙的网络成本费用将成为企业和一批商繁重的包袱。还有许多大型啤酒企业配置了大量的车辆和人力在做直销，用人海战术直截了当到终端跑单、服务，同样大大增加了网络成本。2、构建啤酒企业销售网络的强势模式的有效方法有如下几点：答：a. 提升企业的信用度，增强现有经销商的信心。由于市场竞争猛烈，许多啤酒企业经营利润下降甚至显现大面积亏损，曾经对经销商的各种奖励承诺不能在年终兑现，信用度降低，破坏了厂商之间的利益关系，使网络体系的稳固性降低。b. 加大价格操纵，保持经销商应有的利润。价格秩序纷乱，经...