啤酒营销实战技巧1、目前啤酒市场销售网络中存在许多令人担忧的咨询题有哪些?答:a. 经销商主动性不髙,经营份额小。许多经销商普遍的反映啤酒生意越来越难做,企业信用降低,价格秩序纷乱,低价竞争严峻,利润太簿,越做越累,越做越没有信心。b. 各级经销商素养低、经营意识落后。有许多经销商文化水平低下,小农小商思想严峻,经营意识落后,不能及时转换功能,改坐商为行商,更没有公司化的经营治理意识,只看到眼前利益,没有品牌意识,不做网络建设,不搞终端爱护,没有长远的战略打算,缺乏科学的库存治理、市场调研、客户治理,更谈不上区域经营的战略打算。c. 价格秩序纷乱,利润率降低。一方面由于许多企业按销售量给经销商各种月、年返利和回扣,使得经销商为争夺市场份额扩大当期销量,而互相降低价格,价格秩序纷乱,造成利润率降低,经销商又以种种条件向企业要利润,被迫企业就范,否则就中断业务,网络自然会随之崩溃;另一方面,各企业为争夺一、二批商和终端而竞相压价,导致市场价格秩序纷乱,低价竞争严峻,利润低下;再一方面窜货导致市场价格纷乱,厂商均遭受缺失。d. 网络之间的冲突严峻,网络稳固性下降。越来越多的企业和经销商把目光转向了终端,展开了终端争夺战,终端身价倍增,反而开始以种种理由提出苛刻的条件,使企业和经销商不得不满足,一个的贪得无厌,一个是无可奈何。因而不同品牌的企业和经销商之间,同一品牌的不同经销商之间为争夺同一目标终端而发生猛烈冲突,冲突的程度取决于市场上竞争品牌的多少和企业对终端的操纵力。e. 网络操纵难度增大,网络成本增加。许多啤酒企业的网络都在向扁平化进展,尽管二批、三批等中间商减少了,网络链缩短了,但终端商大大增加了,不管是一批商依旧企业对网络的操纵难度都增大了,而且网络的成本也在持续在增加,如果销售量没有明显增长,过髙的网络成本费用将成为企业和一批商繁重的包袱。还有许多大型啤酒企业配置了大量的车辆和人力在做直销,用人海战术直截了当到终端跑单、服务,同样大大增加了网络成本。2、构建啤酒企业销售网络的强势模式的有效方法有如下几点:答:a. 提升企业的信用度,增强现有经销商的信心。由于市场竞争猛烈,许多啤酒企业经营利润下降甚至显现大面积亏损,曾经对经销商的各种奖励承诺不能在年终兑现,信用度降低,破坏了厂商之间的利益关系,使网络体系的稳固性降低。b. 加大价格操纵,保持经销商应有的利润。价格秩序纷乱,经...