第5章讨价还价与耐心张维迎教授北京大学光华管理学院Bargaining问题的普遍性• 几乎所有的交易都涉及讨价还价：• 买卖双方之间；• 雇员与顾主之间；• 合伙人之间；• 竞争企业之间• 夫妻之间；• 政治领域之间；• 中央政府与地方政府；• 国家之间；所有讨价还价的共同之处• 达成某种协议是当事人的共同利益，但他们之间在究竟达成哪一个协议的问题上存在利益冲突；协议的多重行可能阻止任何协议的出现；• 典型的“合作与竞争”问题；• 合作意味着存在着帕累托改进，但不同的当事人偏好不同的帕累托状态。• 不同于集体选择（唯一均衡）和其他多重均衡；• 不是零和博弈。课堂实验• 两个同学谈判分100元，如果双方能达成协议，根据协议分配；如果达不成协议，按下面的方案分配：– 0：0；– 0：10；– 10：30；– 10：40；– 20：20– 30：60两种思路• 合作博弈思路（cooperative game approach)：参与人联合作出决定，协议对双方具有约束力；强调的是集体理性；• 非合作博弈思路(non-cooperative approach)：每个参与人独立决策，协议是一个纳什均衡，没有约束力；强调的是个人理性；• 注意：这里“合作”与“非合作”指的是“联合决策”(joint action)和“独立决策”(separate action)。纳什合作解• 考虑一个画家与拍卖商之间的讨价还价问题：如果画家自己出售画，可得1000元；如果拍卖商干其他事情（如拍卖别人的画），收入是500元；如果画家委托拍卖商出售画，画的价格是3000元。• 他们之间如何分配这3000元？• 请同学们给出建议。问题的一般化• 设想两个人，A和B，之间要就总价值等于V的分配问题讨价还价；如果他们之间能达成协议，V按照协议规定分配；如果不能达成协议，A得到a，B得到b。(a,b)被称“威胁点”或非合作状态(status quo) ，是不能达成协议时的最好选择.• a+b
