原材料的销售策略 销售活动根据销售产品的种类的不同，需采用不同的销售策略。按照一般模式，大致可以分为原材料（包括配件）销售、快速消费品销售、耐用型产品销售、大中型工业品销售、即时性产品销售等五类。每一类别产品的销售重点与销售模式都有所不同。我们这里就谈谈原材料的销售策略。 一、对原材料销售的基本主张 原材料销售主要靠什么？我相信每个人根据自己的销售经历都会有不同的回答。从整体上看，原材料销售是通过与采购人员、采购部门、采购体系打交道，了解其需求特点，通过努力争取成为对方原材料的重要供应商的一种销售方法。与采购打交道的水平高低，直接决定了销售业绩。那些无能的销售人员，会单纯地以价格优势取悦对方；稍好一点的销售人员，会同时强调客户能得到的其他好处；有一定能力的销售人员，会通过了解对方的需求特点，通过有效把握采购人员的特点/权限来取得销售的突 破 ；能力高强的销售人员，会科 学 地对客户进 行分类，细 致掌 控 与采购的接触 策略，在 接触 过程 中选 择 最 优策略，建 立 必 要的良好关 系，树 立 对方对于 我方的良 好信心 ，及 时排 除 销售障 碍 ，积 极 寻 求更 好的解决方案 ，从而 赢 得对方的重视 ，取得对方的好感 ，获 得对方的认 同，从而 得到较好的销售结 果 。 二 、原材料销售的基础 工作 原材料销售的基本工作 与其他产品区 别不大。销售人员应做 好的基本工作是： 从行 业层 面 看，需了解行 业基本状 况 ，了解行 业的发 展 趋 势，了解行 业的发展 特点等；从市 场 层 面 看，需了解市 场 需求特点，市 场 大小 ，市 场 分布 特点等；从产品层 面 看，需了解产品知 识 、企 业知 识 、了解产品体系、产品的优缺 点及 其适 应性，了解客户对于 产品的一般要求等；从竞 争层 面 看，需了解目 前 各 个主要竞 争厂 家 的产品现 状 、企 业现 状 、生 产实 力、经营 规 模、企 业综 合 实 力、销售方式与销售策略、主要的客户群 等；从销售层 面 看，需要了解产品的销售方式、销售特点、采购的一般要求、公 司 给 予 的相应支 持 、销售流 程 、货 款 结 算 、风 险 控制 、不同客户的接触 方式等。 三 、我们需要优质 的接触 策略 原材料销售的基本工作 内 容 与工作 知 识 了解比 较 到位 了，销售人员就可以开 始 投...
