县乡市场的“暗算”与“亮剑” －－县乡村快销品运作招式分解 刘建恒、杨红伟、张来启 飞机起飞前，空姐永远都会告诉你，一旦发生危险，一定要先带好自己的氧气面罩，再去帮助别人，快销品运作同理，资金变现速度运作好，再做其他事宜才有价值
垂涎欲滴的销量和陷阱 说老实话，县、乡、村快销品推广，黑洞般难以捉摸
8 亿农村人口，如果每个月能赚每人一分钱，就是一个天文数字
但“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情、泥泞坎坷的物流配送、低下的生活水平
使得投资与回报的平衡点难以寻觅
令人垂涎欲滴的潜在销量和无声陷阱同在情况下，县乡村市场拓展、维护，犹如孤岛寻宝般充满风险和欣喜，现对照我们多年观察、亲历的现场成败资料，归纳如下
第一、决策场景分析 “这个店面为什么没我们的货
”一位金发碧眼的全球 5 0 0 强总裁对这一个乡镇储蓄所问销售人员原因，引来了全场大笑，随行外籍经理们不知所措，两年后他的产品在强大的资金投入后黯然退市县乡
我们更高兴看到，宗庆后亲临一线做局部指导和调研文件雪片般飞往总部，今天，边远区域的河南大饼的摊旁边只有娃哈哈瓶装水可买，这昭示的是制定县乡村推广战略和战术最扁平、最高效、最直接的模式
第二、测试场景分析 前期市场试验性推广时，各种资源忌讳一拥而上
多见企业素求迅猛，各种资源倾泻到市场，虽然销量递增明显，但后期投入多分不清是哪类资源起到了决定性作用，出现需耗资金现象，正规方法应当是： 1
通过顾客试用、终端陈列试卖进行产品市场穿透力效果测试； 2
通过终端堆头、端头海报、激励政策、临时促销人员推广进行营销推拉力效果测试； 3
通过电视、报纸、路牌等广告进行品牌影响力效果测试； 按这三个梯次测试出数据，明晰各种资源起到的力量占比，再整合共进，推广价值最大化才有可能
第三、市场场景分析： 笔者初涉乡镇，请几个乡镇店主抽一盒 1 0 元钱的烟
