世 界 上 不 同 国 家 （ 地 区 ） 的 商 人 ， 由 于 各 国 （ 地 区 ） 历 史 传 统 、 政 治 制 度 、 经济 状 况 、 文 化 背 景 、 风 格 习 惯 ， 以 及 价 值 观 念 、 性 格 特 点 等 存 在 明 显 的 差 别 ，谈 判 活 动 常 常 会 表 现 出 显 著 的 文 化 差 异 与 强 烈 的 文 化 冲 突 ， 各 国 （ 地 区 ） 的 谈判 者 也 会 表 现 出 不 同 的 谈 判 风 格 、 不 同 的 为 人 处 事 方 式
因 此 ， 中 国 的 外 贸 人和 外 商 打 交 道 时 ， 应 该 熟 悉 各 国 文 化 差 异 ， 研 究 跨 文 化 谈 判 的 规 律 ， 具 体 了 解谈 判 对 手 的 价 值 观 、 思 维 方 式 、 行 为 方 式 和 心 理 特 征 ， 并 能 巧 秒 地 加 以 利 用 ，从 而 掌 握 谈 判 的 主 动 权 ， 维 护 已 方 的 谈 判 利 益 乃 至 国 家 利 益 ， 并 有力地 促进订单的 达成
一、 西欧 西欧国 家 主 要包括比利 时 、 法国 、 爱尔兰、 卢森堡、 摩纳哥、 荷兰、 英国 、 奥地 利 、 德国 、 列支敦士登公国 和 瑞士
西欧经 济 在 欧洲相对 而 言更加 发达一些， 生活 水平很高， 像英国 、 法国 、 德国 这几个世 界 大国 都集中 于 此 ， 西欧国家 也 是和 中 国 商 人 生意往来较多的 地 区 之一
德国 有人 说过：“在 这个世 界 上 有两个伟大的 民族， 一个是中 国 民族， 还有一个就是日耳曼民族
”的 确， 一提起德国 人 ， 首先就会 想到他们细致的 手 工业、 精美的 汽车制 造、 缜密的 思 维 能 力、 一丝不 苟的 态度
1990 年， 联邦德国 与 民主德国
