面 对 面 顾 问 式 销 售 目录 一、销售原理及关键 1 销售、买卖的真谛 A 销售过程中销的是什么？自己（让自己看起来象个好产品，象行业里的专家） B 销售过程中售的是什么？观念（卖客户想买的，观代表价值观即客户认为重要不 重要，念代表信念，即对方相信的事实） C 买卖过程中买的是什么？感觉（制造一种让客户感好很好的氛围） D 买卖过程中卖的是什么？好处（我们这个产品带给客户的快乐与利益，以及帮他 避免的麻烦与痛苦） 名言：客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益 2 人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。 3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 销售六大永恒不变的问句：A 你是谁？B 你要跟我谈什么？C 你谈的事情对我有什么 好处？D 如何证明你说的是事实？E 为什么我要跟你买？F 为什么要现在买？ 二、沟通 1 沟通原理 沟通重要性 沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 沟通原则：多赢或双赢 沟通应达到的效果：让对方感觉良好 沟通三要素：文字 7%，语调 38%，肢体动作 55% 小实验 2 问话，沟通中的金钥匙 多听少说,多问少说 问话所有沟通销售的关键，问话的两种模式：开放式和约束性 问话的六种作用：问开始，问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交 问话的方法：问简单容易回答的问题；问是的问题；从小开始；问二选一的问题 ；事先想好解决方案；能用问的尽量少说； 3 聆听的技巧 聆听是一种礼貌；建立信赖感；用心去听；态度比较诚恳；记笔记；重新确认； 停顿3-5 秒；不打断不插嘴；不是明白的地方追问；不发出声音；点头微笑；眼睛 注视鼻尖或前额头；做定位；听话时不要组织语言； 4 赞美的技巧 赞美要真诚自内心；抓住闪光点；并运用具体、间接、及时的原则，通过第三者 赞美； 赞美中最精典的三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你； 5 肯定认同技巧 你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建意；我认同你 的观点；你这个问题问的好；我知道你这样做是为我好； 6 批评的技巧 三、销售十大步骤 1 准备 身体准备：锻炼身体为了休息，是为了更好的工作； 精神准备：把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助；联想受益客户；联想和 顾客聊的很投机的画面； 专业知识准...
