售前、方案、PPT 写在前面： 今天售前群就方案问题做了一些讨论，就此根据大家的聊天内容稍微做了一些整理。我就不做正规化了，直接就是大家的聊天内容。 另外在附上论坛的一些老帖。。。。看过的筒子们飘过…… ------------Harvey 一、 方案 1、 概论 写方案就是要抓住客户的所需要的重点，符合客户的特点即我们产品的优势，把亮点突出说明，其实也是另个层面的投其所好，或者说投其所需。方案不管是有没有明确需求的，最重要的是要把客户业务可能会涉及到的业务都要在能力范围内写出来。这样，不会被抓住小辫子，当然他们需要的需求肯定作为重点来写，在客户需求的基础上，放大雪球。 2、 要点 求稳：不求无功，但求无过！一般情况下，客户不会仔细看你的方案，但是我们不能保证用户一定不会去看，所以大家在写方案时尽力求稳，别搞什么创新。在这里我们不需要发扬创新精神。 切忌方案中耍 小聪 明：其实这个也是上面的一个扩 展 ，自 以为设 计 很完 美 ，结 果 客户一较 真 ，开 发人 员 要骂 死 你。 方案别飘！ 要么按 照 客户的业务需求来写，要么按 照 开 发的能力范围来写。很 多 售前的通 病 ，就是在写方案的时候 ，从 来不考 虑 自 己 公司 的实现 能力，这是典 型 的自 己 挖 坑 自 己 跳 ，瞎 写一气 ，技 术 就把最新最眩的往方案上堆。 语言上要精简：现在大部分的售前在做方案时都喜欢往里填话，几乎一半以上都是标准的空话或者说是官话。一般方案都来个100 多页纸，而实质的东西，重点的东西，有时甚至都不到20 页。 每章尽量加一个概论：一般客户都是只看概论，细微的部分很少有客户去看，所以在概论这个部分很重要。要用一句或是一段话概括本章的中心思想。 责任：方案的技术部分尽量让技术去写，方案的技术听技术，功能的呈现听销售。方案一定要把不属于售前的责任摘清楚，免得俩头挨骂！ 3 、 对象 从需求角度：分为需求明确的和需求不明确的（或者是根本就不知道自己需要什么的）；需求明确的客户的方案那就是很简单，按他需求来就行了。而对于需求不明确的或者说那些根本不知道自己要什么的，我们也可以分俩种方法走。一种是心理暗示：也就是说在跟客户讨论需求时，试图引导客户按着你的思路去走；另一种就是潜力开发：在客户根本不知道自己需要什么的时候，我们要做的就是去挖，从各个方面的角度挖掘出客户的心理...
