客户管理技巧 ----来自安利教育网 第1 章 客户管理概念导入 第一节 何谓客户管理 最早提出客户关系管理概念的是全球比较权威的组织，他们对客户关系管理做了如下定义：客户关系管理是代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的，企业范围的商业战略。 在客户管理的构成中，很重要的一个核心理念就是以客户需求为中心，整合现有资源，重新设计销售流程，根据客户需求调整销售策略，达到提升客户品牌忠诚度的目的。早在我国春秋战国时期，庄子就讲过：“子非鱼，安知鱼之乐” — —你不是鱼，你怎么知道鱼快乐不快乐。同样，我们真的能了解安利消费者真实的感受和需求吗？所以要想做好客户关系管理，我们一定围绕客户的真实需求，这样才可以做到事半功倍。 在客户管理的过程中，我们首先要掌握客户的相关信息，并对信息进行分析，从而了解判断客户的真实需求是什么。在与客户不断的交往过程中，发现客户需求的规律，以此来评定客户对于我们的价值。清楚了客户的价值，我们就可以有针对性采取不同的销售策略，达到提升业务，提升客户品牌忠诚度的目的。 实施客户管理的最终目的，是要为我们涉及到客户的各个领域提供了完美的集成，使得我们可以更低成本、更高效率地满足客户的需求，并与客户建立起基于客户需求的一对一销售模式，从而让我们可以最大程度的提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住能给我们带来最大价值的客户群。 第二节 客户管理的组成 通常情况下，我们会认为客户管理就是把客户的相关资料进行记录，并保持和客户的联系。没错，这样做本身也是在做客户管理，但从我们的事业来看还是远远不够的。这里给大家所描述的客户管理包括销售行为、营销行为、服务行为中所有的客户管理的行为，而且这三者互为支撑、缺一不可，故而我们把它们称作“客户关系管理的金三角”。 比如在销售行为中，我们了解到客户是一个家庭主妇，做家务是她每天必做的事情，在销售过程中我们会根据她的情况推荐我们安利个人和家居护理产品，以此来帮助她更好的呵护自己和家人的健康。如果客户是一位时尚的公司白领，那么雅姿系列化妆品无疑是推荐的首选。其实这些看似简单的事情是源于对客户的了解，也就是我们所说的客户管理是以客户为中心进行的。客户管理并不是什么高深莫测的事情，只要我们清楚它的原则，相信大家会很快掌握。 我们再来看看营销行为中的客户管理，过往我们一讲到营销，...
