项A 公司 B 公司 C 公司 D 公司 E 公司 F 公司对每位销售代表销量的评估绩效考核的公平、公正性绩效考核标的量化程度433524453533543534销售团队的有效管理销售管理主要由三大部分组成：产品管理、客户管理、销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理，在销售管理中，人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升销售团队的销售业绩，达成销售目标笔者通过问卷调查形式对 6 家饲料企业 15 位销售主管进行了问卷调查，结合当前饲料企业销售团队管理中困扰人们的主要问题进行分析，探讨销售团队的有效管理之道。销售队伍管理现状绩效管理从表 1 可以看出，销售业绩的 40%—70%是由销售主管达成的，大部分公司的业绩管理考核能够采用量化指标，并采取销售目标达成率与奖金挂钩制。表 1 绩效管理销售行动与检查表 432534业务总结报告 533524销售主管的签单销量占月总销量的比例 60%—70%60%45%—60%40%55%60%激励管理激励销售士气的主要措施是：①奖金与绩效挂钩；②赏罚公平；③晋升；④理念强化培训。行动理管目前对销售代表行动追踪方式大多数公司以电话追踪和突击检查为主，此外部分公司还采取行程核实和客户追踪方式。这点从表 3 可以看出。表 2 激励管理项目 A 公司 B 公司 C 公司 D 公司 E 公司 F 公司奖励政策对售销代表的激励程度532432激励销售士气主要措施奖金与绩效挂钩***提职**主管的言行奖罚公平****理念强化培训（思想教育）***激励措施时考虑员工心理需求432534表扬和批评时讲究方法443435奖惩时赏罚分明543534表 3 行动管理项目A 公司 B 公司 C 公司 D 公司 E 公司 F 公司行动计划433425追踪方式电话追踪突击追查行程核实**客户追踪*追踪方式的效果433433根据追踪效果的销售表单改进533424销售指导大部分公司通过课堂培训和现场培训的方式对销售代表进行指导。部分公司采取言传身教、以会代训的方式。销售代表心态管理市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，都增强销售代表的挫折感，不同的公司、不同的销售代表、不同时期存在不同的心态问题，通常而言，影响销售代表的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；...
