心脑血管疾病产品处方药推广因五个“W”而异 就推广模式来讲，心脑血管疾病治疗产品和其他领域产品并无区别。如果说有的话，就是心血管疾病医生的专业性比较强，因为心脏病比较复杂，大家看看各个专业的医学教科书就知道，心血管专业的医学书最厚。一般来讲，心血管疾病和肿瘤这两个领域比较复杂，医学书厚且多，相应的，对医生的专业要求也比较高。事实上，脑血管疾病治疗领域对医生的专业反倒要求不高，就全国的神经科而言，北京三甲医院和山沟里的县医院在治疗上并没有太多差异。 这对推广带来的差异在于：模式没有太多差异，但心血管疾病治疗产品的推广内容非常专业。进行产品推广，不能单纯考虑推广模式，而是综合考虑 5个“W”和 1个“H”。大多数时候，“H”要随着 5个“W”而变。 When（何时）： 滚动发展，步步为营 一个产品从开始要上市到销售 10年以后，都应该做学术推广，但是“做什么”和钱多钱少、市场布局、战略需求密切相关。如果是公司战略品种，又有钱，可以从上市前就造势，推广力度大一些，不用考虑市场上覆盖了多少终端。外企都是这么操作，因为外企不怕赔本；国内大部分企业钱少，或者有钱也不想当冤大头，建议滚动发展、步步为营，也就是一开始做好定位，做好核心的必须的资料、问与答，把代表或者招商经理培训好，保证小范围接触到的医生能认同，然后在医院覆盖率高的地方开始做些较大的活动。等产品全国覆盖率比较高、销售达到一定规模、企业又有钱又有信心的时候，做全国大规模的推广。针对患者的传播推广从一开始就可以做，但要看产品的空间大不大。如果空间特别大，卖一盒赚很多，可以提前做；如果零售价只有10多元，就要等产品销售额过2亿元以后，再启动大规模面向患者的推广。 Where（何地）： 哪里有货推哪里 不想乱花钱，哪里有货就针对哪里的医生推广。这个道理看起来很简单，但很多企业全国只覆盖了2个省，招商能力也不强，却要参加全国的专业会议，劳民伤财，还乐此不疲。 What（什么）： 要“一指禅”，不要“飞花掌” 讲什么很重要，推广时讲的内容好叫露脸，内容不好叫现眼。这里面有两步，第一步是要对产品进行学术定位，确定在哪个方向上讲，主打什么。要做“一指禅”，不做“飞花掌”。不要担心“一指禅”覆盖的患者少，因为任何一个细分市场的老大都能出销售额10个亿的产品；第二步就是在这个方向上做深、做透、做得严丝合缝，给大专家讲大专家能认同，给普通医生讲普通医生能吸收。所以...
