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心脑血管疾病产品处方药推广因五个

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心脑血管疾病产品处方药推广因五个“W”而异 就推广模式来讲,心脑血管疾病治疗产品和其他领域产品并无区别。如果说有的话,就是心血管疾病医生的专业性比较强,因为心脏病比较复杂,大家看看各个专业的医学教科书就知道,心血管专业的医学书最厚。一般来讲,心血管疾病和肿瘤这两个领域比较复杂,医学书厚且多,相应的,对医生的专业要求也比较高。事实上,脑血管疾病治疗领域对医生的专业反倒要求不高,就全国的神经科而言,北京三甲医院和山沟里的县医院在治疗上并没有太多差异。 这对推广带来的差异在于:模式没有太多差异,但心血管疾病治疗产品的推广内容非常专业。进行产品推广,不能单纯考虑推广模式,而是综合考虑 5个“W”和 1个“H”。大多数时候,“H”要随着 5个“W”而变。 When(何时): 滚动发展,步步为营 一个产品从开始要上市到销售 10年以后,都应该做学术推广,但是“做什么”和钱多钱少、市场布局、战略需求密切相关。如果是公司战略品种,又有钱,可以从上市前就造势,推广力度大一些,不用考虑市场上覆盖了多少终端。外企都是这么操作,因为外企不怕赔本;国内大部分企业钱少,或者有钱也不想当冤大头,建议滚动发展、步步为营,也就是一开始做好定位,做好核心的必须的资料、问与答,把代表或者招商经理培训好,保证小范围接触到的医生能认同,然后在医院覆盖率高的地方开始做些较大的活动。等产品全国覆盖率比较高、销售达到一定规模、企业又有钱又有信心的时候,做全国大规模的推广。针对患者的传播推广从一开始就可以做,但要看产品的空间大不大。如果空间特别大,卖一盒赚很多,可以提前做;如果零售价只有10多元,就要等产品销售额过2亿元以后,再启动大规模面向患者的推广。 Where(何地): 哪里有货推哪里 不想乱花钱,哪里有货就针对哪里的医生推广。这个道理看起来很简单,但很多企业全国只覆盖了2个省,招商能力也不强,却要参加全国的专业会议,劳民伤财,还乐此不疲。 What(什么): 要“一指禅”,不要“飞花掌” 讲什么很重要,推广时讲的内容好叫露脸,内容不好叫现眼。这里面有两步,第一步是要对产品进行学术定位,确定在哪个方向上讲,主打什么。要做“一指禅”,不做“飞花掌”。不要担心“一指禅”覆盖的患者少,因为任何一个细分市场的老大都能出销售额10个亿的产品;第二步就是在这个方向上做深、做透、做得严丝合缝,给大专家讲大专家能认同,给普通医生讲普通医生能吸收。所以...

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