- 1 - 谈客的十大步骤 一、开场白 二、沙盘介绍 三、探询客户需求（深层次探询客户需求） 四、推荐户型 五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看） 六、初次逼定 七、三板斧 八、具体问题具体分析 九、临门一脚 十、签合同 一、开 场 白 1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。 A：善于捕捉客户身上的闪光点。 目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。 例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等 B：逢人减岁，遇物增钱（重点） 例：老人喜年轻，女士喜虚荣。 C：因人而异，因地制宜： 语言要得当。 2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方式。 3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。 例：1、您今天才来，我们这里卖的很火！ 2、唉呀！这样子啊！80 平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。 二、沙盘介绍 前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍： A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。 B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、- 2 - 安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。 用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。 三、探寻客户需求（详细探寻）销售套路也是十步.ppt 目的是为推房型打下坚实基础 要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中 客户情况：1 购房原因；2 工作情况；3 家庭情况；4 个人喜好 例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的...
