如 何 引 导 客 户 .如 何 利 用 投 资 回 报 去 引 导 客 户 ① 从 无 风 险 角 度 去 引 导 ,用 第 一 大 点 的 内 容 说 明 土 地 是 永 恒 的 ； ② 从 高 回 报 角 去 引 导 （ 销 售 当 中 应 以 银 行 利 率 、 国 债 等 保 守 的 投 资 方 式 作 对 比 ， 从 而 带 出 产 品 投 资 的低 风 险 、 高 利 润 的 感 觉 ， 切 忌 以 股 票 作 比 较 ）。 运 用 卖 点 去 引 导 客 户 购 买 促 销 卖 点 与 信 心 卖 点 的 运 用 ： 1.促 销 卖 点 限 时 、 限 量 优 惠 等 2.信 心 卖 点 ： 开 发 商 实 力 ； 承 建 商 实 力 ： 政 府 立 项 支 持 或 政 策 倾 斜 促 销 卖 点 先 行 → 兴 趣 → 信 心 卖 点 加 强 信 心 → 产 生 购 买 欲 写 字 楼 和 公 寓 都 属 于 是 一 种 投 资 计 划 又 或 是 一 门 生 意的 推广， 不能再以 住宅售 楼 员的 方 式 去 销售 ， 应 以 物业投 资 顾问的 方 式 去 推介给买 家， 因为买 家是 从 生 意或 投 资 的 角 度 去 考虑所有问题， 离不开 成本、 利 润 、 风 险 等 问题， 故此销 售 人员与 客 户 推介时 ， 应 给予买 家有一 种 站在其利 益出 发 的 感 觉 ，并且能与 买 家沟通做生 意方 面的 问题。 如 买 家是 自营者就站在针对 其行 业的 独特性去 推介对 应 的 写 字楼 ， 并站在经营成本方 面给予考虑， 以 最大 限 度 地 争取纯利 的 思路去 推介， 并强 调有投 资 性的 退路，给予买 家的 信 心 。 强 调“进可经营、 退可投 资 ”的 保 障。 若买 家是 投 资 者时 ， 则站在“为投 入资 金争取最大 利 润 ”的 角 度 去 分析， 强 调高 回 报 、 无 风 险 的特点 ， 以 货币最大 的 时 间价值去 吸引 买 家， 以 无 风 险 的 保 底性投 资 计 划 去 消除买 家的 顾虑。 商 业地 产 销 售 技巧 一 、 分析客 户 类型及对 策 1、 按性格差异划 分类型 1） 理智稳健型 特征： 深思熟虑， 冷静稳健， 不容 易被推销 员的 言辞所说 动， 对 于 疑点 必详细询...
