精品文档---下载后可任意编辑诊断(Duan)之八：渠道诊断四剂渠道办理(Li)药方 大红鹰在经营户沟通与深度(Du)分销方面，做了很多务实有效的探究，并取得良好的反响。例如：经营户座谈会、优秀经营户评比、对劲度查询访问、重点零售户查询访问、给经营户寄贺卡和报纸、座谈会小型化等。大局部烟草公司仍然评价大红鹰渠道办理与沟通做得不错。不外，大红鹰渠道管(Guan)“理与沟通依旧存在一些问题。批发部反映： 经营户要求的是赚钱(Qian)，对开会的模式有点厌，礼品的诱惑力在减小，他们考虑更多的是差价〞。 “经营户反映： 都知道做些什么事；礼品，从烟草公司那里也可以拿到；没有吸引力；竞争敌手此刻做得更好〞。对渠道的评价逐级递减：烟草公司评价好，批发部评价次之，经营户更次——一些这说明什么问题？大红鹰在渠道办理与沟通方面一直领先，并不竭被竞争敌手学习、模仿、甚至局部超越。 大红鹰渠道办理与沟通方面逐渐不克不及让顾客对劲，或者说，渠道沟通创新速度慢于顾客期望值提升速度。 大红鹰的渠道沟通需要创新，无论内涵还是形式都需要创新。 由于人力资源缺乏以及营销与发卖专业化分工不敷等方面原因，深度分销还有待加强。 “——尤其是省外市场开拓，不合错误目标市场 精耕细作〞进行深度分销的话，是很难取得开拓性进展的。初步诊断，我们为大红鹰开出了四剂药方。顾客对劲、深度分销、数据库营销和个性化效劳。“令顾客对劲，是一个 持久而系统〞的概念。要让顾客对劲，尤其让经销商〔客户〕对劲，必需让他们短期有利可图，持久能与大红鹰共同成长，要想持久让顾客对劲，就必需确保大红鹰自身持续成功，确保大红鹰不竭超越敌手，系统而有组织地为顾客缔造价值。要努力集中资源于关键因素上，使顾客，主要是经销商〔客户〕对劲。及 时反响信息，使企业内部各本能机能部分，包罗 根底本能机能部分与撑持本能机能部分达成共识，实现整体决策与整体协同，使经营资源能够集中。强化过程控制能力，面对现场，面对市场，针对变化了的市场竞争格局，排除万难，持续为顾客作奉献。顾客对劲度=顾客实际感受/顾客期望值。经营户对劲度查询访问是一个非常好的初步，经营户需求以及需求趋势的查询访问与把握，非常关键。而且要始终以乙方心态去查询访问、去把握、去斟酌、去权衡。要知道，我们最终卖“““给经营户的是 顾客对劲〞，最好的 顾客对劲〞是 超越顾客期望〞。 以深度分销方式切入并维护市场...
