国际商务谈判 张冬 第 - 1 - 页 第五章 国际商务谈判各阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。 报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面。 一、报价的先后顺序 1 、先报价之利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。 2 、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 例如：卖方报价黄豆每吨 3 0 0 0 元人民币，最终成交价格一 定不会高于每吨 3 0 0 0 元人民币。如果买方心理承受力为每吨 1 1 0 0 国际商务谈判 张冬 第 - 2 - 页 元人民币，达成协议的可能性就很小，就会吓退对方。 3 、后报价的利弊 利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地 修改自己的策略，以争取最大的利益。 弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商 务谈判。 4 、注意事项 关于先后报价孰优孰劣，要视具体情况而言。一般地说，应注意以下几点： （1 ）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。 （2 ）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别。 （3 ）如果对方不是“行家”，先报价为好。 （4 ）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。 （5 ）双方都是“行家”，先后报价无实质区别。 另外，商业性商务谈判的惯例是： （1 ）发起商务谈判者，先报价； （2 ）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； （3 ）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。 国际商务谈判 张冬 第 - 3 - 页 二、如何报价 1 、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。 2 、报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接收的成功...
