国际商务谈判 张冬 第 - 1 - 页 第五章 国际商务谈判各阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价
报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心
报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心
外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的
报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面
一、报价的先后顺序 1 、先报价之利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价
2 、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 例如：卖方报价黄豆每吨 3 0 0 0 元人民币，最终成交价格一 定不会高于每吨 3 0 0 0 元人民币
如果买方心理承受力为每吨 1 1 0 0 国际商务谈判 张冬 第 - 2 - 页 元人民币，达成协议的可能性就很小，就会吓退对方
3 、后报价的利弊 利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地 修改自己的策略，以争取最大的利益
弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商 务谈判
4 、注意事项 关于先后报价孰优孰劣，要视具体情况而言
一般地说，应注意以下几点： （1 ）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利
（2 ）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别
（3 ）如果对方不是“行家”，先报价为好
（4 ）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好
（5 ）双方都是“行家”，先后报价无实质区别
另外，商业性商务谈判的惯例是： （1 ）发起商务谈判者，先报价； （2 ）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； （
