提炼卖点,吸引顾客的心 摘自 中研国际图书“疯狂卖手”系列之《决战 1 厘米:疯狂卖手销售技巧必修课》 “钻石恒久远,一颗永留传”,这句耳熟能详的广告语,道出了钻石已成为永恒之爱的象征,让每一个踏入婚姻殿堂的人产生无限向往。因为卖点提炼得特别好,使得戴比尔斯公司的产品成为全球人结婚用品的首选。 商品的独特卖点,是商品向顾客传播的一种主张、一个忠告、一种承诺。一个好的商品卖点,能够引起顾客的强烈共鸣,并激发他们对商品的关注和好感,从而形成购买行为,提升卖手的销售业绩。 商品卖点必须具备三个特征:卖点是顾客所需求的,是顾客所关注的,是具有差异性的。任何商品都应该有自己独特的卖点。要想提炼出商品的独特卖点,首先要放开思维,从营销的各个层面去考虑。 一、独特卖点的提炼流程 顾客选购各类商品都会有一个不变的大方向,比如,购买衣服鞋帽是为了使自己的外表显得更加出色;购买办公用品是为了提高公务处理的效率,减轻工作负担……卖手可以顺着这个大方向去总结提炼商品独特的卖点,并整理成日常销售时的常用说词。 具体的卖点提炼流程如下: 1 .将所卖商品能满足顾客的相关需求要素进行罗列,整理出所有与商品相关的需求。 2 .按顾客对相关需求的排序思维进行排序,调查出在这些类相关需求中哪些需求是重要的,哪些需求是紧急的。 3 .结合竞争对手,调查自己所卖的商品可满足顾客需求的实际情况,整理出我们所卖商品与竞争目标相比顾客需求的优势。 4 .利用顾客需求休克与激活理论的原理,按照有利于我们所卖商品利益的原则去影响顾客的需求排序。 5 .提炼卖点过程实例(商品优势+优势识别+需求满足优势) ① 提出我们的商品优势。 ② 我们商品优势的识别。 ③ 我们的商品优势能满足目标受众的需求内容。 ④ 我们的商品优势与竞品相比所体现的优势。 6 . 卖点在传播过程中的表达思路(这里的一三五是一个泛指) ①一句核心利益诉求 ② 三个商品优势支撑 ③ 五项相关利益所得。 二、卖点提炼的方法和原则 商品本身可能有不同的卖点,但在特定的阶段我们提炼和传递的独特卖点只能是一个,因为优点说得太多,顾客根本不会相信。而且,你说一个独特卖点顾客记得一个,说三个勉强记住一个,说五个,一个也不记得。 因此,卖手在日常销售中,在详细了解商品的前提下,可以根据不同商品的种类,从以下角度去提炼商品独特的卖点: 1 .以品质设卖点 在顾客看来,...