提炼卖点,吸引顾客的心

提炼卖点，吸引顾客的心 摘自 中研国际图书“疯狂卖手”系列之《决战 1 厘米：疯狂卖手销售技巧必修课》 “钻石恒久远，一颗永留传”，这句耳熟能详的广告语，道出了钻石已成为永恒之爱的象征，让每一个踏入婚姻殿堂的人产生无限向往。因为卖点提炼得特别好，使得戴比尔斯公司的产品成为全球人结婚用品的首选。 商品的独特卖点，是商品向顾客传播的一种主张、一个忠告、一种承诺。一个好的商品卖点，能够引起顾客的强烈共鸣，并激发他们对商品的关注和好感，从而形成购买行为，提升卖手的销售业绩。 商品卖点必须具备三个特征：卖点是顾客所需求的，是顾客所关注的，是具有差异性的。任何商品都应该有自己独特的卖点。要想提炼出商品的独特卖点，首先要放开思维，从营销的各个层面去考虑。 一、独特卖点的提炼流程 顾客选购各类商品都会有一个不变的大方向，比如，购买衣服鞋帽是为了使自己的外表显得更加出色；购买办公用品是为了提高公务处理的效率，减轻工作负担……卖手可以顺着这个大方向去总结提炼商品独特的卖点，并整理成日常销售时的常用说词。 具体的卖点提炼流程如下： 1 ．将所卖商品能满足顾客的相关需求要素进行罗列，整理出所有与商品相关的需求。 2 ．按顾客对相关需求的排序思维进行排序，调查出在这些类相关需求中哪些需求是重要的，哪些需求是紧急的。 3 ．结合竞争对手，调查自己所卖的商品可满足顾客需求的实际情况，整理出我们所卖商品与竞争目标相比顾客需求的优势。 4 ．利用顾客需求休克与激活理论的原理，按照有利于我们所卖商品利益的原则去影响顾客的需求排序。 5 ．提炼卖点过程实例（商品优势＋优势识别＋需求满足优势） ① 提出我们的商品优势。 ② 我们商品优势的识别。 ③ 我们的商品优势能满足目标受众的需求内容。 ④ 我们的商品优势与竞品相比所体现的优势。 6 ． 卖点在传播过程中的表达思路（这里的一三五是一个泛指） ①一句核心利益诉求 ② 三个商品优势支撑 ③ 五项相关利益所得。 二、卖点提炼的方法和原则 商品本身可能有不同的卖点，但在特定的阶段我们提炼和传递的独特卖点只能是一个，因为优点说得太多，顾客根本不会相信。而且，你说一个独特卖点顾客记得一个，说三个勉强记住一个，说五个，一个也不记得。 因此，卖手在日常销售中，在详细了解商品的前提下，可以根据不同商品的种类，从以下角度去提炼商品独特的卖点： 1 ．以品质设卖点 在顾客看来，...