揣摩客户心理[培训类]

揣摩客户心理[培训类]（一） 在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。 | 目前流行的一些现代式行销技术，其最大缺陷就是：行销操作过于程序化，让客户很容易就洞悉你的意图，从而给后面的工作带来难度。 | 即使运用“开放式询问”与“封闭式询问”等探询技巧，由于行销人员探询的隐蔽性做得不够好，结果常常是差强人意。 情报是决定行销成败的关键 | 习惯上我们将行销中的情报信息，按照性质划分为外部情报与内部情报两大类： | —— 外部情报包括： ◆ 市场行情、 ◆ 竞争状况、 ◆ 市场潜力、 ◆ 客户分布、 ◆ 政策法规等内容。 | —— 内部情报包括目标客户： ◆ 机构运作特点、 ◆ 人员职责状况、 ◆ 内部决策程序、等内容； 以及相关人物的心理特点，如： ◆ 需求、 ◆ 爱好、 ◆ 想法、 ◆ 利益等 2、外部情报与内部情报的获取，可以通过： —— 各种媒体、 —— 咨询机构、 — 知情人员、 —— 亲自调查 等多种途径来获得。 但是，由于商业情报的特殊性与敏感性，为了确保所获得的情报信息的真实性与可*性，很多情况下，需要行销人员做亲自调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。 运用揣摩技术 3、观察高手孔子的故事 揣摩技术 |揣摩技术是由两种相互配合又相对独立的信息技术揣与摩组成的。 ——揣是通过对于目标对象： ◆ 不同时间、 ◆ 不同地点、 ◆ 多角度、 ◆多层次地观察，并运用“反应思维”而形成的一种认知判断； |摩则是通过对于目标对象的策略性试探，分析目标对象所做出的种种反应，并运用“反应思维”而形成的一种认知判断。 鬼谷子认为，揣测人物心理是一种建立在观察技术基础上的认知判断，摩意人物心理则是一种建立在试探技术基础上的认知判断。 简单地说： |—— 揣主要表现为静态式的观察与分析； |—— 摩主要表现为动态式的试探与分析。 二者相互联系、相互配合。 |这样揣与摩就在“反应思维”的基础上构成了相连的两个信息回路： |—— 信息回路“揣“； — 信息回路“摩“。 二者在情报获取过程中，既独立运作，同时又相互支持，保障了信息分析的有效进行。 量权技术 4、量权技术与揣情技术 |对于客观形势与客观环境等背景式内容的观察分析过程，就是量权技术。运用量权技术...