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揣摩客户心理[培训类]

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揣摩客户心理[培训类](一) 在长期的商业指导实践中,我们发现:制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因,就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够,尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。 | 目前流行的一些现代式行销技术,其最大缺陷就是:行销操作过于程序化,让客户很容易就洞悉你的意图,从而给后面的工作带来难度。 | 即使运用“开放式询问”与“封闭式询问”等探询技巧,由于行销人员探询的隐蔽性做得不够好,结果常常是差强人意。 情报是决定行销成败的关键 | 习惯上我们将行销中的情报信息,按照性质划分为外部情报与内部情报两大类: | —— 外部情报包括: ◆ 市场行情、 ◆ 竞争状况、 ◆ 市场潜力、 ◆ 客户分布、 ◆ 政策法规等内容。 | —— 内部情报包括目标客户: ◆ 机构运作特点、 ◆ 人员职责状况、 ◆ 内部决策程序、等内容; 以及相关人物的心理特点,如: ◆ 需求、 ◆ 爱好、 ◆ 想法、 ◆ 利益等 2、外部情报与内部情报的获取,可以通过: —— 各种媒体、 —— 咨询机构、 — 知情人员、 —— 亲自调查 等多种途径来获得。 但是,由于商业情报的特殊性与敏感性,为了确保所获得的情报信息的真实性与可*性,很多情况下,需要行销人员做亲自调查,这是一项复杂而又艰巨的工作。 运用揣摩技术 3、观察高手孔子的故事 揣摩技术 |揣摩技术是由两种相互配合又相对独立的信息技术揣与摩组成的。 ——揣是通过对于目标对象: ◆ 不同时间、 ◆ 不同地点、 ◆ 多角度、 ◆多层次地观察,并运用“反应思维”而形成的一种认知判断; |摩则是通过对于目标对象的策略性试探,分析目标对象所做出的种种反应,并运用“反应思维”而形成的一种认知判断。 鬼谷子认为,揣测人物心理是一种建立在观察技术基础上的认知判断,摩意人物心理则是一种建立在试探技术基础上的认知判断。 简单地说: |—— 揣主要表现为静态式的观察与分析; |—— 摩主要表现为动态式的试探与分析。 二者相互联系、相互配合。 |这样揣与摩就在“反应思维”的基础上构成了相连的两个信息回路: |—— 信息回路“揣“; — 信息回路“摩“。 二者在情报获取过程中,既独立运作,同时又相互支持,保障了信息分析的有效进行。 量权技术 4、量权技术与揣情技术 |对于客观形势与客观环境等背景式内容的观察分析过程,就是量权技术。运用量权技术...

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