精品文档---下载后可任意编辑欢送下载各种资料大全！！！精品水晶，动人礼品我的网店 : 终端制胜 软硬兼施－－谈医药市场的终端操作终端市场，就是销售的渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上启下就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，无视了终端的建设。在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的销货率和制造店内商品占有率。 到如今，医药终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主权。然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作 软硬兼施〞 一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来表达的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键；而医药零售系统说明：店员效劳态度及导购及技巧对消费者的现场购置决策影响 37%。 精品文档---下载后可任意编辑加强硬终端 建立强势品牌气氛 一、 自控药店的开发与拓展 终端的布点应根据当地人口密度、消费水平、消费结构、地理位置选择、布点。网点的选择还应根据产品的自身特点而定，在同一辖区内不能盲目追求经销点的密集，而无视选择性。要选择国营连锁性质或老字号有一定影响力的药店或医药公司，店面干净、宽敞、效劳质量好、交通方便的网点。通过调查药店或医药公司的资信、经营状况以及在同行业中的信誉选择网点。在居民社区相对集中的区域，应选择社区药店以充实网点的合理性。 二、 自控药店的分类 〔1〕自控终端的多少是市场工作是否做得深化、细致的具体表达。根据其规模分为 A、B、C 三级 A 级：为当地有名的大药店、连锁药店； B 级：规模相对较小，但生意好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的药店； C 级：生活区郊区便民小药店、小诊所、的便民药店等。 〔2〕等级不同其价格体系、促销政策都不同 A 级：价格空间大，结算方式灵活，是促销首选之地； B 级：价格空间相对较小，结算方式灵活，是促销次选之地； C 级：价格相对没有优势，结算方式为现款、现货，一般做根本 POP 设置。 三、 客户档案的建立与管理 客户档案的公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类。 客户档案内容： 〔1〕 药...
