第二部 如何克服阻碍成交的十大借口 2008-09-11 21:17:51| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅 第二部 如何克服阻碍成交的十大借口 从打开这一本书开始，你就成了销售高手 第一课：如何面对犹豫不决的顾客 我要考虑考虑 1）XX 先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？（是） 2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了） 3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会 不是） 4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的） 5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不是？（… ） 6）XX 先生，坦白讲，是不是钱的问题？ 顾客提出抗拒问题后怎么解决： 1）判断是真是假— — 顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？ 2）确认它是唯一真正的抗拒点— — 换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？ 3）再确认一次 4）测试成交— — 假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？ 5）以完全合理的解释回答他— — 以合理的解释回答他，并且让他说 YES！ 6）继续成交— — 当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。 第二课 如何解决价格问题 太贵了 ·太贵了是每一个顾客的口头禅 ·不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。 ·判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？ ·确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？ 1） 价值法：（价值是指它能为你带来的利益） 价值>价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 ·客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？ 2） 代价法： 代价>价格 代价=长期最大的损失 ·学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。 ·客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产...
