杜云生——绝对成交实战课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更 明 确 自己的需求。 5、明 确 定义 阶段：针 对顾客提 出的要求，销售人员应 该进一步 询问，量化顾客的要求，准 确 无 误 的定义顾客需求。不了 解顾客的具体需求，不要向 顾客推 销。 6、评 估 阶段：顾客开始到不同 的地方询问相 同 的产品，货 比 三 家 。销售人员在该阶段需要知己知彼 ，留住 顾客。 7、选 择 阶段：顾客做 出购买决定。 8、后 悔 阶段：顾客在做 出选 择 后 开始后 悔 ，后 悔 当时选 择 的产品颜 色 、价 格 等 各个 方面。销售人员需要不断的强化客户的决定，避 免 顾客出现后 悔 。 注 ：顾客的心理会在这 八个 阶段不断循环，从刚 开始的满足阶段到后 面的选 择 阶段，到后 悔 阶段，从后 悔阶段又 返 回 满足阶段，不断地矛 盾 挣 扎 ，循环往 复 。作为销售人员应 该了 解客户心理目 前 处于什 么阶段，有针 对性的解决顾客问题。 第 二 集 二 、 问 出 顾 客 的 问 题 、 需 求 和 渴 望 顾 客 喜 欢 自 己 做 决 定 ， 成 交 靠 的 是 问 对 问 题 引 导 顾 客 自 己 做 出 决 定 。 所 以 销 售 人 员 需 要 事 先 设 计 好 问题 ， 一 步 一 步 的 问 出 客 户 的 问 题 、 需 求 、 渴 望 ， 对 症 下 药 ， ...
