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向任天堂学提高“附加价值”的两大策略

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向任天堂学提高“附加价值”的两大策略赛局理论提供了一般性的原则,让你不论面对商场或人生,都能分析出自己该怎么做。不过,赛局假设的是所有参与者能力一致,每个人都不知道参与者的胜算,但在现实中,参与双方的实力不一定对等,而一旦想把“谁占优势”算进赛局中,你就能更好的盘点自己还有什么策略可以施展。这里的优势,其实就是“附加价值”的高低。《竞合策略》指出,想要计算自己在一赛局中的附加价值,就先看你和所有人一起参与赛局时,整块饼有多大。再来,观察自己不加入赛局的话,饼又有多大。最后,把前者减去后者,就等于你的附加价值。1972 年,游戏教父诺兰•布什内尔(NolanBushnell)和泰德•达布尼(TedDabney)创办雅达利公司(Atari),靠着桌球游戏《乓》,攻下电玩市场。1977 年,推出家用游戏主机“雅达利 2600”(Atari2600),10 年的时间内,就成功带起游戏产业成长,美国家庭电玩市场也从零成长到 30 亿美金。此时,雅达利的附加价值等于整个游戏产业。因为只要没有雅达利 2600,就不能玩游戏。不过,别人看到雅达利赚得多,也想分一杯羹。所以,市场开始出现盗版游戏,甚至盗版主机。而当时的雅达利,也不像今天索尼(Sony)的 PS4(PlayStation4)或任天堂NS(NintendoSwitch)有防盗版机制。当民众和通路发现,想玩、卖游戏,不一定需要雅达利,它的附加价值就开始下降,1985 年,销售额就跌破 1 亿美金。反过来说,想维持高附加价值,最好做到不可替代。一旦能让参与者想要某物,却只有几家公司,甚至只有你一个选择时,在谈判时提出任何条件,对方都会同意。用限制供给、独家产品,突显自己的稀有性雅达利的衰败,把游戏产业一起往下拉,直到任天堂进入市场才带来转机。1986 年,任天堂先以 100 美元的低价销售游戏主机“红白机”,并搭配自家王牌设计师宫本茂推出的《超级玛利欧兄弟》《萨尔达传说》等热门游戏,使任天堂销量每季递增。另外,任天堂不只在主机内部设置安全芯片,防止盗版光盘。还限定外部的游戏开发商每年开发的游戏数量,只能设计 5 款游戏,每一款都要符合任天堂标准,例如不能有暴力或性暗示内容。最后,还签订竞业条款,两年内同样游戏不能出现在其他主机平台上。便宜的游戏机,加上独家游戏,吸引更多人想买;愈多人买,任天堂又有资本号召更多游戏商开发质量好的游戏,使任天堂的附加价值愈高,开启“良性循环”,压低其他业者附加价值,最后独霸赛局。正面迎击对手优势,先抢攻他的延...

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